元来、好奇心旺盛で我が道を行く性格だったという吉瀬融氏が、35歳のときに創業した株式会社コアー建築⼯房。1989年、平成という新たな時代の始まりを告げる年のことでした。 四畳半一間からのスタートではありましたが、創業1年目から売上1億円を達成。地域の木材を使用した「⾃然と調和したこだわりの家」を掲げ、⼤阪南部を中⼼に厚い顧客基盤とブランド⼒を持つ注⽂住宅企業へと成長。新築施工実績は700件以上を数え、創業以来30年以上連続で黒字決算を達成し続けてきました。 そして過去最高利益を記録した2020年6月に、三和建設株式会社とM&amp;Aの成約に至ります。好調な中でのM&amp;Aのニュースに、吉瀬氏が携わる地域のNPO法人、バスケットボール協会、⼀般社団法⼈からは驚きの声が上がったといいます。 「事業承継は、経営者がいつか向き合わなければならないもの。親族か、社員か、あるいはM&amp;Aか。その3つの選択肢を並行してずっと考えてきました」と語る吉瀬氏。 地域に愛される創業社長のM&amp;Aは、どのように決断されたのか。吉瀬氏、三和建設株式会社代表の森本尚孝氏、専務取締役の谷直人氏を交えて、お話を伺いました。

試行錯誤の末にたどり着いた「自然との共棲」「自由都市・堺の暮らし」

吉瀬氏：高校を卒業後、一旗揚げようと建設会社に就職しました。そのなかで「自分にしかできないことをやれ」と言ってくださる人生の師となる方との出会いもあり、何事も体当たりで突き進むようなサラリーマン生活を送っていました。「いい家を作りたい」という想いが強すぎて、会社の経営方針とぶつかってしまうこともあったため、35歳のときに2社目の会社を退社することに。そのときの社長が「よそに勤めるくらいだったら、自分でやらないか」と言ってくれたので、“これも縁だな”と思って独立することにしたんです。妻と一緒に、四畳半一間から始めました。

株式会社コアー建築⼯房の創業経緯をお聞かせください。

吉瀬氏：ひとことで言うとすれば、コアー建築⼯房“らしさ“でしょうか。自然を受け入れる暮らし。建物と建物を取り巻く自然との境界を緩やかにつなぐ家。日本人が木と共に歩んできた長い歴史を大切に、国産材の家づくりを推進してきました。 逆を言えば、“らしさ”とは何かを模索する日々でもありました。創業して10年、15年のころは迷いの多い時期だったと思います。まずは売上を立てないといけないと考えていたので、営業スタイルも目標達成型。「背に腹はかえられない」とよく口にしていたと妻が言っていたので、当時を振り返ると私自身の軸がいかにブレていたのかがわかります。 当社の“らしさ“はそうした迷いや葛藤を経てようやくたどり着いた答えなんです。前職時代から創業時、そして今に続く家づくりへの想いをまとめた「らしさブック」という本も作りました。社員はもちろん、お客様やお取引先の方にもその本を通じて、コアー建築⼯房を知っていただこうと思ってのことでした。

それから30年以上、黒字経営を続ける優良企業に。今では「木造といえばコアー」という確かなブランドを築いてこられました。経営においてどんなことを心がけてこられましたか？

吉瀬氏：地域とのつながりですね。数字ばかりを目指すのではなく、地域に存在価値を示せるような会社にならないといけないと思うようになった頃、地域の方からいろいろな役を手伝ってほしいという声をいただきまして。「地域密着」というのは、地域で商売させてもらうことではなく、地域への感謝の気持ちを何かで返していくことが、本当の「地域密着」ではないかと考えるようになりました。ビジネスだけではない形でも、地域に貢献していく必要があるのではないかと。 若い頃に夢中になったバスケットボールの大会を主催したり、街の祭りに参加させていただいたり……いつしか子どもたちからも「吉瀬さん」と呼んでもらえる環境が出来上がっていったのは、ありがたいことですよね。ちょうど、その時期に現本社を建てたのも大きかったと思います。ここは小高い山で雑木林があった場所。自然を身近に感じる家づくりを本社で形にしてみせたことで、私も地に足がついたのかもしれません。それからは堺の暮らしを大切にすることも、コアー建築工房の家づくりの思想として掲げてきました。

迷いの中から“らしさ”を確立できたのは、何かきっかけがあったのでしょうか？

どれが最善かを並行して考えた、事業承継への3つの道

吉瀬氏：3年前くらいからです。この堺の街で生まれ育ったコアー建築工房を、せっかくなら長く続けていきたい。そのためには、私の個人的な感情でしがみつくのはよくないと思いました。会社は自分のものではない。役割で今、たまたま社長をやらせてもらっているんだ。いつしかそんな考えになっていきました。 事業を承継していくとなると、方法は3つ。身内に継がせるか、社員に継がせるか、M&amp;Aか。 仕事を手伝ってくれている娘にはもともと継がせるつもりはなかったんです。それでも可能性があるのなら一度任せてみようとも考えましたが、年齢も若く経験も少ない娘に、これからの時代の経営者としてより良い決断をしていけるのかと、自問自答を繰り返しました。次に社長候補として考えた取締役も、ナンバー2として会社を支えることはできてもトップの覚悟はなかなか持てない様子でした。 今は額に汗を流して頑張るだけでは勝てない時代ですから、引き継ぐのは簡単なことではないです。挑戦することができないのであれば、無理に継がせるわけにはいかないので、ここは慎重に考えました。

M&Aを検討し始めたのは、いつごろからでしたか？

吉瀬氏：幸い業績は好調で、今すぐに引き継がなければならないわけではなかったので、じっくり時間をかけて考えていきました。きっと、M&amp;Aが最善の選択であれば、いい出会いがあるだろうと。実際、いくつか手を挙げてくださる企業はいらっしゃいました。 しかし、どうしても決めきれない。条件面に不満はなかったんですがなぜか気が進まずお断りしたお話がいくつかありました。もしかしたら、自分では「しがみつくのはよくない」と言いながら、どこかで「誰にも渡したくない」と思っているのではないか、と悩みました。FUNDBOOKのアドバイザーの方には長期間に渡って根気強くサポートしていただいてたんですが「もう申し訳ないから一旦、M&amp;Aの検討をやめようか」と、こぼしていたほど。 そうした矢先、出会ったのが三和建設さんだったんです。不思議ですよね、話を聞いたときに「ここや！」と思えた。これぞ、巡り合わせだと思いました。

後継者について考えながらM&Aも並行して検討されていたのですね。

森本氏：当社はこれまでもいくつかM&amp;Aを経験してきました。その多くが、業務領域の拡大を目的としたもので、FUNDBOOKさんにも同業種を中心にご紹介いただこうと思っていました。しかし、コアー建築工房さんはその条件とは全く異なる会社でした。 当社は鉄骨で、コアー建築工房さんは木造。BtoBとBtoC、非住宅と住宅、大阪北部と南部など……注文建築という大枠は同じでも対極的。それを「シナジーがない」という発想もありますが、むしろ我々が持っていない考え方やソリューションでイノベーションが起こりうるのではないかと思ったんです。

森本様から見た、コアー建築工房様の印象はいかがでしたか？

谷氏：最初は業容が全く異なる企業で驚きましたが、よくよく聞いてみると当社にとって可能性の広がりを感じさせる納得の提案だと思いました。表面的なニーズだけではなく、当社の現状や今後の方向性についても耳を傾けてくださり、親身になって考えてくださったのだと感じました。

森本氏：早速お会いしてみようと思っていたところ、アドバイザーの方からコアー建築工房さんの「らしさブック」をいただいたので、私も著書「人に困らない経営 ~すごい中小建設会社の理念改革~ 」をお渡しすることにしました。

谷様はいかがでしたか？

吉瀬氏：こんな会社が建築業界であるんだな、と思いました。もちろん、各社人材を大事にしていこうという試みはありますが、それを本という形にしている会社は珍しい。書籍を出版してまで高らかに宣言しているということは、それをやらなきゃいけないという覚悟の表れ。実に勇気がいることです。この考えを掲げられる人になら、社員と職人たちを安心してお任せできると思いました。

森本様の著書をお読みになっていかがでしたか？

森本氏：確かな価値観を持っていらっしゃる方だと思いました。イチから叩き上げで創業された方は、感覚でお話されることも少なくないのですが、吉瀬社長の話は理路整然としていて実に明快。理論的な戦略家だと、話していてすぐに感じられたので、この方とならご一緒できるとすんなり思いました。

森本様は、吉瀬様とお会いした第一印象はいかがでしたか？

吉瀬氏：心が踊りました。やっとベストな選択ができたわけですから。実は、条件面は以前手を挙げてくださった企業とまったく同じだったんです。あのときはなぜか決めきれなかったのに、今回はすんなりと受け入れられた。これが、フィーリングというものなのでしょうね。 森本氏：これまでのM&amp;Aもそうでしたが、結局は人と人との相性のような気もします。M&amp;Aで大事にしているのは、その会社のキャッシュフローよりも、「この人と一緒に働きたい」と思えるか。コアー建築工房のビジネスが素晴らしかったのはもちろんですが、最終的には吉瀬社長に対して「こういう面白い人と一緒に仕事したいな」と思えたことが大きかったので、本当に巡り合わせだと思います。

成約へと至ったときのお気持ちは？

残り2年、創業社長として最後の仕事を

吉瀬氏：社員には、事業承継を考え始めたころから半年に1度くらいのペースで「3つの選択肢のなかで、ベストだと感じたものにするから」という話を繰り返ししていました。そのため、彼らなりに心の準備ができていたのではないかと思っています。また、今回のM&amp;Aで社員へも還元できるよう手続きを進めたので、成約したときは思わぬ恩恵を受けられたと喜んでもらえました。 意外だったのは、社長候補として考えていた取締役が辞めなかったことですね。一度はトップになることを真剣に考えたわけですから、これが昔の私だったら辞めていたと思います。でも、彼は残る選択をしたんです。やみくもに誰もがトップを目指すのではなく、それぞれの良さが活かせる場所を選んでいく。きっとそういう意味でも、このM&amp;Aはみんなにとっていい選択だったと思っています。

コアー建築工房様の社員の皆様の反応はいかがでしたか？

森本氏：当社としては、木造をひとつの軸に打ち出していきたいと考えています。コアー建築工房さんのノウハウを活用して、木の香りがするオフィスなど、これまでになかった発想で木造非住宅のゼネコン案件を作り出していけるのではないかと見込んでいます。建築の基本は住宅ですから、そういう意味ではやはり木造は本能的に心地いいもの。新たな価値を提供できるのではないかと考えています。そのためにも、人材交流や営業機会・プロセスの共有、管理部門のインテグレーションも進めつつあります。吉瀬社長にはあと2年、現場に立っていただくことになりました。その間に、新たな社長を選出していく予定です。 谷氏：現在、定期的にコアー建築工房に訪問し、吉瀬社長と社内の引き継ぎを行なっています。社員の方とも直接お話させていただく場面が多くあり、皆さん本当に真面目で誠実な方が多い。三和建設の社員と似ている部分が多いと感じています。今後、主体性はさらに伸ばしていけたらいいなと思う部分です。また、コアー建築工房の家づくりは建築に携わる者として、とても興味を抱いています。鉄骨やRCにはない本能的な親しみが木造にはある。建築の面白さや可能性が広がっていくのが楽しみです。 吉瀬氏：創業以来黒字を続けてきたからには、引き継ぐまでずっと続けていくというのが、今後の私の目標です。社員に対しても「私と三和建設さんの求めるものは一緒だから」と話しています。「せっかくご縁があって共に働くことができるのだから、がっかりされないようにしっかりやるんだよ」と。私が去った後も、変わらぬモチベーションで仕事に取り組めるような心持ちにしていくこと。それが、創業社長としての最後の仕事だと思って取り組んでいきます。

今後のビジョンについてお聞かせください。

株式会社コアー建築⼯房 代表取締役　吉瀬 融氏 私の希望はあくまでも「会社を永続させること」。娘に継がせるか、取締役を社長にするか、それともM&amp;Aか……ずっと並行して考えてきたなかで、ありがたいことにベストな選択にたどり着くことができました。経営者として事業承継は避けては通れない道。社員、職人、技術を守るためにどうすればいいのか。考えれば考えるほど、これまでのように親族や社員に継がせることだけが、その全てではないということは、多くの経営者が思い至ると思います。 しかし、まだまだM&amp;Aには「事業がうまくいかなくなったからするもの」というネガティブなイメージが強く、今回のM&amp;Aにも「順調なのに、なぜ？」という声が地域の団体から多く寄せられました。私としては、むしろ業績がいいタイミングに検討を始めたからこそ、社員や職人たちが不安なく新しい道を受け入れられたし、私もじっくりと時間をかけて決断をすることができたと思っています。 創業社長にとって事業承継は、自分自身の執着心との折り合いが大切です。私は「これだ」と決めたらスパッと去ることができる、カッコいい社長でありたい。それが、自分らしい引き際だと思いました。この私の決断が、同じような悩みを抱えている多くの創業社長の方の参考になれば幸いです。

私らしい引き際に、M&Aという最善の選択

三和建設株式会社 代表取締役社長　森本 尚孝氏 創業社長から2代目社長への承継は、最もデリケートなタイミング。きっとどなたが社長になったとしても、100点にはならないでしょう。その重圧こそが事業承継の阻害になっているとも言えますね。おそらく今後そうしたタイミングでM&amp;Aを検討される方が、増えていくのではないでしょうか。 ただ、M&amp;Aが必要な選択肢であることを頭では理解しているのに、どこかで感情的な抵抗があるのは、その会社らしさが失われてしまうような気がするからだと私は考えています。今回で言えば、これまで吉瀬さんが大切にされてきた想いまで引き継ぐことができず、「吉瀬さんらしさがなくなった」「コアー建築工房らしさが消えてしまった」という事態になってしまうのではないかという懸念です。 当社として目指しているのは、その会社“らしさ”を残したM&amp;A。もちろん、これからもコアー建築工房さんが続けてきた地域貢献活動や、家づくりに対する考え方もそのまま承継していきます。そうしていくためにも、M&amp;Aにおいては社長の人柄が99％。「この人と働きたい」が全てなのです。会社の数字なんて、いいときもあればそうでないときもありますから。 仮にコアー建築工房さんの業績が悪化していたタイミングだったとしても、間違いなくM&amp;Aを進めていたでしょう。今、譲受企業を求めている経営者の方も、きっとその会社らしさに共感し「一緒になりたい」と思ってくれる会社がいるはずです。それは、今回のようにまったく検討していなかった企業を、アドバイザーの方から紹介されることで出会えるかもしれません。

目指しているのは、その会社“らしさ”が残るM&A

今回のM&amp;Aは「RC造×木造」の、建物構造の垣根を超えたシナジー効果の発揮を目的としたものです。平成12年「建築基準法改正」及び設計技術の向上から中高層の木造建築が可能となったこと、平成22年「公共建築物等における木材の利用の促進に関する法律」から国策として木造建築が推進されていること、そして2015年に国連が採択した「持続可能な開発目標（SDGs）」を基軸とする社会・環境課題への貢献を見据えており、時代のニーズを的確に捉えたM&amp;Aが実現しました。 こうした背景には、吉瀬様が私とお会いする以前から、社員や大工の皆様の安心できる体制とは何かを熟慮されていらっしゃったからだと感じています。吉瀬様の判断軸が明確に定まっていたことで、過去最高の業績を記録したタイミングでも迷いなくM&amp;Aをご決断されることができたのではないでしょうか。 ご一緒になられた三和建設様は、これまで多くの実績を重ねてこられた関西を代表する総合建設企業です。「つくるひとをつくる」をいう理念のもと、普遍的な価値を大切にされているからこそ、互いに意気投合し、良縁となったのではと考えております。 今後も、両社がさらに発展されることを祈念するとともに、本件のような理想的なM&amp;Aのお手伝いが出来るよう、精進してまいりたいと思います。

＜担当アドバイザー　十亀 秀仁　コメント＞

株式会社トラステック代表取締役の島淳一氏は、1998年に地元の新潟県で同社を設立以来、生産管理システムの開発や企業からのシステム受託開発事業などを展開し、お客様からの「こんなものが欲しい」を叶えてきました。 還暦を迎えた頃から事業承継について考え始めたものの、当初M&amp;Aという手法は有力候補ではなかったと言います。しかし、会社の将来性を高める「戦略的なM&amp;A」に活路を見出し、県内屈指の物流・運送企業であるマルソー株式会社とめぐり逢いました。 両社は2020年9月にM&amp;Aの成約に至り、上場という目標に向けてともに一歩を踏み出しました。成約までの経緯や、ITと物流の異業種間によるM&amp;Aで広がる可能性について、トラステックの島氏と役員の皆様、そして、マルソーの代表取締役社長である渡邉雅之氏に伺いました。

技術屋集団が営業やマーケティングを強化するために

島氏：私は新潟県内の大学を卒業後、県内の企業に就職しました。コンピューター部門を発足させるメンバーとして熱心に仕事に打ち込み、そこで積んだ経験が乞われて、後に東京や神戸の企業でも勤めてきました。しかし、神戸で勤務しているときに阪神淡路大震災が発生して会社が壊滅的な被害を受けてしまい、私が新潟県出身ということで新潟営業所を立ち上げることになったのです。3年ほど経った頃に東京営業所への合流を命ぜられましたが、一念発起して地元で独立する道を選びました。そして立ち上げたのがトラステックです。 創業当初はとにかく自分が生き残ることに必死でしたが、何年かして事業が軌道に乗り始めると、地元の方々からの支えを日に日に実感するようになり、「地元への貢献」という思いも強く持つようになりました。見附市に本社を置くことは一つのこだわりとなっています。

トラステック様の創業の経緯をお聞かせください。

島氏：現在64歳（2020年10月時）ですが、60歳のときから70歳で後継者に引き継ぐ構想を描いていました。事業承継を考える上でM&amp;Aという選択肢も頭には浮かんでいましたが、正直なところ、当初は積極的に検討していませんでした。しかし、ちょうどその時期に、後継者として考えていた取締役が退職することになり、同時に業績も下火になってしまったのです。当社は「技術屋集団」としてお客様に喜ばれる質の高いシステムを開発している自負がある一方、営業やマーケティングの強化は課題でもありました。そんなときにFUNDBOOKから会社の将来性を高める「戦略的なM&amp;A」の提案を受け、M&amp;Aによる事業承継に一気に関心が深まったのです。 当社は特に生産管理システムの開発を得意としているので、M&amp;Aで製造企業のパートナーとなってグループ内の生産管理システムを構築・改善し、その先にはグループの持つお客様にも拡販していけるようなM&amp;Aが実現できればと想像するようになりました。

M&Aを検討されたきっかけは何でしたか？

渡邉氏：当社は1913年に私の曽祖父が運送業を創業以来、長きにわたって物流を支える事業を展開してきました。「物流という仕事は未来永劫なくならない」「どんな時代でも物を運ぶという仕事はきっと残る」とずっと思っていましたが、AIや自動運転技術が発達してきた今、物流センターではロボットが出荷し、トラックは無人で走る時代が案外近い将来まで来ているな、と考えるようになりました。 以前からも経営の多角化を図ってきてはいましたが、あるときに会長である父と、私の息子を交えた3代で「太い事業柱をもう1本立てるために、何か新しいことを考えよう」という議論をし、3年ほど前から積極的に新潟県内でのM&amp;Aに取り組んでいます。譲受する立場としても社運を賭けるわけですから、責任感や重圧は非常に大きいものです。ですが、これまでも優秀な企業と手を組むことによって事業の幅が着実に広がっており、グループ全体の体質強化にもつながっています。新潟県はとても広いため地域ごとに文化の特徴もありますが、これまで譲受してきた企業を見てもやはり同じ地元同士という感覚で仕事もスムーズに運んでいるため、今回も新潟県内の企業の譲受を検討していました。 また、先ほどお話しした通り、物流業界のIT化は避けられませんので、マルソーグループにもシステム会社が必要だと予てより考えていたのですが、そんなときにFUNDBOOKからトラステックの紹介を受け、「これほどまでにポテンシャルの高い企業が近くにあったのか」と驚き、面談の機会をいただくことになりました。

マルソー様は、どういった理由でM&Aを検討されたのでしょうか？

お会いした瞬間に「この方となら、絶対に大丈夫」と感じた

島氏：私たちからするとマルソーさんはよく知っている企業ですが、マルソーさんからすると当社は全く知らない企業だったと思います。また、当初は同業のIT企業か製造業と組むイメージを持っていたので、物流・運送業と組むことや、まして県内企業同士ということを全く予想していなかったので、面談までの間は戸惑いもありました。それにも関わらず、初めて渡邉社長にお会いした瞬間「この方となら、絶対に大丈夫」と感じました。お話をさせていただくうちにお互いの価値観が同じ方向を見ていることがよく分かりました。 室井氏：マルソーの渡邉会長からは、違う業界から見た当社について、厳しくも思いやりのある言葉をいただきました。私たちは島と思いや考えをともにしているので、そのときに「これは島社長の心にも響き、成約に向けて進んでいくに違いない」と直感しました。

島氏：どうでもいい相手に対しては、わざわざ厳しい意見を言う必要はありませんよね。そこに真剣さや誠実さを感じたのです。IT業界では珍しいかもしれませんが、私は仕事に対してもデジタル思考より精神面を大事にしています。そういう考えになったのも、私が新卒で入社した企業の社長や直属の上司が、部下や相手を想った厳しさで接してくれる、まさに渡邉会長のようなお人柄だったからだと思います。渡邉会長からこの歳でこの立場になった私を叱咤激励していただけたことに懐かしさを覚えたような、久しぶりに親に会ったような、すごく心に響くものがありました。渡邉社長とお会いした瞬間から波長が合うと感じられたのも、仕事の中での育てられ方に似ている部分が多かったのではないかという気がしています。

渡邉氏：私は島社長や役員の皆様の顔を見るなり、「この方々と一緒に事業を推し進めたい」と思うほど、一目惚れをしたと言っても過言ではありません。私は過去に10社以上とM&amp;Aの面談をしてきた経験から、面談の会場に入ったときの空気感をとても重要視しています。やはり大事なのは「人」。濁った空気や合わない空気が流れると消極的になってしまうものです。それが、トラステックさんは話をする前から良い空気が流れていたので、ぜひとも成約したいという気持ちが最初の面談から高まっていました。

M&Aの面談では珍しく、トラステック様の役員の方々やマルソー様の会長も面談に出席されたそうですが、お互いの印象はいかがでしたか？

島氏：ちょうど将来を考える時期にあったので、連絡をいただいたときはご縁というか、運命のようなものはすごくあるんだと思いました。最初は「会うだけ会ってみようかな」という程度で話を聞いたのですが、こういったM&amp;A案件でも、やはり人と人の付き合いなんですね。当社を担当してくれたアドバイザーが古橋さんで本当によかったと思っています。 渡邉氏：私も担当の阿部さんのつながりが決め手でした。実は以前から付き合いがあり、人となりも知った仲だったんです。連絡をいただいて「君が担当だったらお願いしよう」と。結局は人が大事なんですね。

FUNDBOOKの担当アドバイザーの対応はいかがでしたか？

島氏：もちろん万全な対策と注意は必要ですが、現状に恐れおののくだけで時間を過ごすのではなく、将来について考え、備えることも怠ってはいけないと思っていました。確かに2020年は多くの企業が苦戦を強いられましたが、ITの需要は今後もますます高まり、業界として伸長していくものと見込んでいます。「コロナ禍」になる前からもIT業界は慢性的な人材不足に悩まされているので、社会が回復したときへの備えが大切だと考え、将来を見据えて前進してきました。 渡邉氏：当社も長い歴史の中で「不況のときにこそ果敢に挑戦する」という文化を育んできました。不況のときには多くの企業が体力を温存しようとしますが、そういうときこそ挑戦することで独自性や差別化が図りやすいからです。今回もコロナ禍の今だからこそM&amp;Aでさらに前進していこうと考えました。当社が多角化戦略を講じているのは、あらゆるお客様に様々な切り口でアプローチしていくためです。従来からの物流業に加えて、生産工場で使用される機械の輸送や据え付けも手掛けたり、業務用LED照明の取り扱いも始めたりしてメニューを取り揃えてきたのも、例えば、機械の据え付けから始まったお客様が商品の物流も依頼できたり、物流から始まったお客様からLED照明による節電コンサルを依頼できたりと、それぞれの部門の相乗効果が期待できるからです。ここに今度はトラステックのシステムも加わることで、お客様への提案の幅とグループ間のシナジーがよりいっそう高められる。島社長と同じく、社会が回復した後を考えて手を打っておくことが大事だと思っています。

2020年は「コロナ禍」で多くの企業が苦戦を余儀なくされましたが、その中でも前進を続けられた両社のお考えや原動力がありましたらお聞かせください。

創業期に描いた「上場」という夢を、M&Aで明確な目標へ

島氏：成約の1週間ほど前に、渡邉社長から手書きのお手紙をいただきました。そこには熱い言葉が書き連ねられていて、なかでも「一緒に上場を目指しましょう」という一文には胸を打たれました。私も含め、創業社長の中には「いつかは上場」と思っている人も少なくないと思います。それを夢物語や空想に終わらせるのではなく「一緒に担わないか？」と言っていただけたことで現実味を帯びてきて、社員一丸となって燃えています。まだまだ課題は山積みですが、5年後には上場できる状態にまで成長しているよう、中長期経営計画を打ち出したところです。

成約までの過程や成約後に、印象に残っている出来事はありましたか？

石黒氏：今までは「こうしよう」という着地点だったのが、「ここに行くためにはどうすればいいか」という議論が展開されるようになったので、目指すところや行動、そして雰囲気も大きく変わりました。従来の枠の中で考えるのではなく、徐々に枠の壁が薄くなってチャレンジしようとする意気が揚がっていると感じています。たまたま同じ企業が両社のお客様だったことが分かったときも、渡邉社長が「マルソーに後押しできることがあったら言ってよ！」と声を掛けてくださったんです。相談できる相手がいる、後押しされている、もっと広がっていける、そういう思いを社員も感じ取ってくれて、壁を打ち破ろうとしているのだと思います。

片桐氏：M&amp;Aの話が具体化する前は業績が下火に転じていた時期で、実のところ社内の雰囲気は良い状況とは言えませんでした。その中でマルソーさんとのM&amp;Aが決定し、上場という目標もできたことで目に見えて雰囲気が良くなったと実感しています。

秋山氏：渡邉社長にもお越しいただいた社内へのM&amp;A発表のときに最初は皆キョトンとしていましたが、渡邉社長の熱い思いも共有でき、社員から賛同の声が上がりました。期が変わって10月4日の期初ミーティングで島社長から改めてM&amp;Aの経緯と、上場に向けた中長期経営計画が発表されたのですが、そのときに島社長が「私にとって君たち社員が一番大事なんだ。君たちにとって一番良い選択ができた」と話したんですね。すると社員からも「社長、私たちにこういうチャンスを与えてくれてありがとう」という感謝の言葉が返ってきたんです。その光景が言葉では言い尽くせないほど感動的で、すごくうれしく思ったことが深く心に刻まれています。まだまだ改善すべきところはたくさんありますが、皆が「上場を目指そう」と口に出すことで、前向きにチャレンジしていく精神が社内に満ちあふれています。

役員の皆様から見ても、社内の雰囲気は変わりましたか？

島氏：まず、気持ちがすごく楽になりました。そして、マルソーさんと手を組むことによって目指す方向が明確になり、新たな可能性が見えてきたことが何よりうれしいです。可能性が感じられる状態と、あまり感じられない状態とでは、社員の士気も全然違うんでしょうね。私一人の力では限界があったかもしれないですが、マルソーさんとなら上場の実現に向けて歩いて行けると、心強く思っています。 渡邉氏：今までは色々とやりたいことを頭の中で考えたり紙に書いたりして「そのうちやりたいな」と思うにとどまっていましたが、システムという強みのある会社を仲間に迎え入れられたことでこれから実際に着手できる段階になり、楽しみはひとしおです。次世代を担う息子も、私以上に目を輝かせているように見えて仕方ありません。

2020年9月に譲渡が成立しましたが、島様と渡邉様の今のお気持ちをお聞かせください。

島氏：マルソーグループは多様な企業で構成されていますので、まずはグループ内の基幹システム等の開発・運用をしっかり手掛けて信用をいただき、その先にはグループ各社のお取引先にも、高品質なシステムを提供していきたいと考えています。様々な業種のシステムを手掛けることで新しいアイデアやビジネスモデルが創出される可能性は大いにありますし、ゆくゆくは物流業界向けの新しいサービスの展開も視野に入れて邁進していきたいと思っています。

トラステック様の今後の展望をお聞かせください。

株式会社トラステック 代表取締役　島 淳一氏 異業種とのM&amp;Aは、正直なところほかには教えたくないほど、将来性が広がる手段だと実感しています。譲受したい業種としてIT企業はとても人気が高いと聞きますが、M&amp;AによってIT企業同士が組む以外にも、私たちのようにIT企業が異業種と組んでグループのIT化を促進したり、新しい商品を作り上げていこうとすれば、これから先に様々な良い結果を生み出していけるものと確信しています。 また、グループ企業というと圧倒的な大企業が中心となってその下に中小企業が並んでいる形を想像しますが、今回、M&amp;Aのプロセスの中で色々な企業体を見させていただき、マルソーグループのように中小企業同士が横並びで連携したり、中小企業が中心になって事業を推し進めたりできる企業体も結構あることが分かりました。

異業種M&AがIT企業をさらなる発展に導く

マルソー株式会社 代表取締役社長　渡邉 雅之氏 物流業界では今後、M&amp;Aは主流の取り組みになってくると見込んでいます。現在、国内の貨物自動車輸送事業者数は約6万社ありますが、そのうちの8割以上が従業員数30人以下の中小企業によって成り立っています。社員やお客様はこれからも大事にしたい、しかし自分の子どもに継がせると色々な苦労をかけるのではないだろうか――そう悩んでいる経営者も少なくありません。このような状況下で、事業と人を未来につなぐためのM&amp;Aがますます活況を帯びてくるのではないでしょうか。 また、どの業界もそれぞれに悩みがあると思いますが、物流業界も例外ではなく、人材不足や輸送の効率化などの様々な課題を抱えています。物流・運送業者同士のM&amp;Aに限らず、IT企業などの別業種と手を取り合うことで、課題解決や企業体質の強化に向けたプラスの要素を広げていけると期待しています。

＜担当アドバイザー　古橋 賢人　コメント＞ 今回は、次世代への承継と会社の成長戦略の実現を模索する中堅IT企業様と、同県内の大手運送会社様との戦略的資本提携をお手伝いさせていただきました。 トラステック様は将来的な承継問題の解決だけではなく、次の世代が飛躍していくための資本力や営業ネットワークを獲得し、一方で、マルソー様は念願だったIT企業のグループ化により、自社基幹システムの刷新のみならず運送業界のIT化を先駆けて取り組める体制が整った、まさに理想的なM&amp;Aとなったと感じております。 最近では、このように業種の垣根を超えたM&amp;Aによってシナジー効果を追求し事業拡大を目指す事例や、首都圏だけでなく地方のIT企業様でも成長戦略としてM&amp;Aはごく一般的な経営戦略となってきております。 今回のトラステック様は役員陣の皆様が揃って検討に参加されており、島社長との厚い信頼関係が垣間見えただけでなく、会社や従業員の皆様の将来を第一に考え深く議論されていたのがとても印象的でした。 FUNDBOOKの役割は、経営陣の想いを実現するためのベストなパートナーをおつなぎし、会社が一段上のステージへ進むお手伝いをすることです。その意味で、私にとってもこのM&amp;Aは地方IT企業様の新たな成長戦略の形が見えた気がしました。トラステック様がマルソー様というパートナーとともに、さらに成長される未来をとても楽しみにしております。

M&Aが物流業界の未来をつなぐ

生産管理システムの開発や受託開発を手掛けるトラステック代表の島氏は取締役の退任をきっかけに本格的にM&Aを検討。会社の将来性を高める「戦略的なM&A」活路を見出し同県屈指の物流・運送企業マルソーと成約に至り、上場に向けてともに一歩を踏み出しました。ITと物流の異業種M&Aで広がる可能性について、両社に伺いました。

地方IT企業が異業種M&Aで描く成長戦略

「英語×ITでビジネスを加速する」をテーマに掲げ、2013年にEarth Technology株式会社を設立した元代表の谷川昭雄氏。語学力のあるIT未経験者にエンジニア教育を実施し、グローバルプロジェクトにアサイン。約300名のバイリンガルエンジニアが在籍するSES事業を展開してきました。 毎年、対前年比140〜150％ペースで売上高を伸ばし、将来的には上場も視野に入れ始めた2020年4月。FUNDBOOKを通じてCLSAキャピタルパートナーズジャパン株式会社へ株式譲渡を行いました。 「経営者としての成長」と「組織としてのさらなるステップアップ」を見据えての大きな決断でした。「経営者としての理想を追求する上でM&amp;Aは最善の選択肢だった」と振り返る谷川氏。M&amp;Aが持つ新しい可能性について、Earth Technology株式会社現社長の能代達也氏、CLSAキャピタルパートナーズジャパン株式会社（以下：CLSAキャピタルパートナーズ）マネージングディレクターの中俊二氏、アナリストの黒澤成樹氏を交えて、お話を伺いました。

勢いを大切に、創業からの急成長と組織拡大で直面した新たな課題

谷川氏：もともと14歳の頃から経営者になりたいという夢を持っており、地元・北海道から上京しました。入社したのは、ソフトウエアの開発と人材サービスを手掛けている会社です。営業として大手通信会社への提案やエンジニアの採用・育成を手掛けていた頃、リーマン・ショックが起きました。200人ほどいた従業員はみんな解雇されていき、残ったのは社長とわずか数十名の社員と私だけという事態になったんです。 私はそのとき「これはチャンスだ」と思いました。もしこの会社を立て直すことができれば「起業したのも同然じゃないか」と。同時に景気が一気に停滞していく中で、唯一伸び続けているニーズがあることにも気づきました。それが語学力を持ったエンジニアです。これをきっかけに「英語×IT」に絞って戦略を全て切り替えたところ、急激に業績が伸び始め、組織も順調に拡大していきました。

ところが、今度は会社側からストップがかかることになったのです。またリーマン・ショックのようなことが起きた場合、リスクが大きくなりすぎるという理由からでした。もちろんその判断も理解できたのですが、私のもともとあった起業したいという夢と、このビジネスで社会に貢献していきたいという想いが強くなり、このタイミングで独立を決意しました。それが2013年のことです。 いざ会社を設立したものの、1人では厳しいことも多く一緒に働く仲間を集めることにしました。そこで、真っ先に声をかけたのが幼馴染の能代でした。東京にいることは知っていましたが、実は8年ぶりの再会。当時、美容師をしていました。「会社を作ったから一緒にやらないか」と誘ったら、驚くほどあっさり「いいよ」と快諾してくれて。しばらく会ってはいませんでしたが、相変わらず能代らしくて安心しました。それから2人でEarth Technologyを育ててきたのです。

Earth Technology様の創業の経緯について聞かせてください。

谷川氏：&nbsp;「勢い」です。もともと負けず嫌いなところがありまして、特に20代の頃は「早く成果を出して注目される存在になりたい」という気持ちが強く、会社の成長スピードはかなり意識していました。そのためにも私自身がアクセルを全開にして突き進み、開拓していく姿を見せるように心がけていました。 そんなビジョン型の私に対して、能代はロジックを立てて数字で話していくタイプ。ときにはヒートアップする私を見て、ストッパーになってくれたこともありました。今思えば、正反対な性格の2人だったからこそ、うまくバランスがとれていたのではと思います。

会社経営において、大事にしていたことはありますか？

谷川氏：エンジニアの定着率です。語学力のある人がITスキルを身につけると、どの企業でも活躍できる人材になるわけです。すると、大手企業からのヘッドハンティングや縁故での紹介の声もかかりやすくなる。優秀なエンジニアを育てるのもミッションですが、活躍できるように支援するほどより良い条件の企業へと巣立っていってしまうジレンマがありました。 会社として、優秀な人材が長く活躍できる環境を整えられればよかったのですが、そのためにはさらに大きな組織になる必要があります。しかし、現状としてそこに投資するだけの余裕はなく、まだ企業規模として難しいのが現実でした。

感じられていた経営課題はありましたか？

経営者である自分を成長させるために「会社を託す」という選択

谷川氏：2019年2月頃、FUNDBOOKをはじめ、いくつかのM&amp;A仲介会社からご提案をいただきました。当初はすぐに進める気持ちはなく、選択肢の一つとして知っておこうという感覚で話を聞くことにしたんです。 複数あったM&amp;A仲介会社からFUNDBOOKに興味を持ったのは、アドバイザーの方に泰然とした印象を感じたためです。他の仲介会社からは電話が頻繁にかかってきたのですが、FUNDBOOKからの連絡は数えるほどしかなく拍子抜けするほどでした。私も営業職出身なので、こちらのタイミングを待ってくれているのだと伝わってきました。お任せするなら相手を想えるゆとりのある方がいいと考え、11月頃に改めて「前向きにM&amp;Aを検討したい」とこちらからご連絡をしたんです。

M&Aを検討されたのは、いつ頃からだったのでしょうか？

先ほど、経営者として「勢い」を大切にしていたというお話をしましたが、会社の成長率を担保しつつ組織を拡大させ、さらには上場を実現することを見据えたときに、経営者としての経験不足は否めませんでした。 この会社に関わる人たちの将来を「この人になら」と思える人に託し、私は新たに経営者としての勉強ができるフィールドに身を置きたいと考えるようになっていきました。それは決して諦めではなく、私が経営者としての理想を追求する上で最善の選択だと思ったのです。 そんな複雑な想いにもアドバイザーの方は寄り添いながら進めてくださり非常にありがたかったです。上場を視野に入れた譲渡先ということで、投資ファンドを中心にご紹介いただき、その中でCLSAキャピタルパートナーズさんとの出会いがありました。 これまでも中堅優良企業を中心に資金、経営人材、IPOのノウハウの支援を行ってきたこと、そして実際に投資先であるベイカレント・コンサルティング株式会社（ITコンサル事業）が東証一部上場を果たしていることなど、心強い情報はもちろんのこと、何よりもお会いしたときの中さんの人柄が「この人なら」と素直に思うことができました。

本格的にM&Aに向けて動き出したときの心境を教えてください。

中氏：「成長性」と「安定性」です。まずは、これまで対前年比140〜150％のペースで売上高を拡大させ、順調に成長を続けてきた実績。そして「英語×IT」という人材の需要は、今後も安定して推移するものと考えています。 新型コロナウイルスの影響で、ほとんどの業態は影響を受けましたが、Earth Technologyさんのエンジニアは派遣契約期間が満了しても、ほとんどが継続して更新されています。今後、さらに社会がデジタル化していくことは明らかですし、コロナ禍が落ち着けばさらに急成長を見せてくれることでしょう。 我々は、投資ファンドなので常に投資先を探しております。FUNDBOOKのアドバイザーの方からEarth Technologyさんのお話を聞いた瞬間、ベイカレント・コンサルティングをご支援したときのノウハウが活用できると確信しました。ベイカレント・コンサルティングもずっと成長していた会社ですが、我々が投資したことでさらに成長曲線の角度を上げられました。ですので、Earth Technologyさんについても、もっといい会社にしていくことができると思い「すぐにやりましょう」とお返事を差し上げ、2019年末に谷川さん、能代さんとのご挨拶が叶いました。

CLSAキャピタルパートナーズ様から見たEarth Technology様の魅力を教えてください。

我が子同然の会社を託す覚悟ができずにいたとき、届いた1通のメール

谷川氏：「託すならこの人」という方には出会えたものの「やっぱりM&amp;Aをする必要はないのではないか？」「いや、やっぱりやったほうがいい」……と、自問自答する日々が続きました。実際、年末の面談のあとに一度中断してもらい年明けに改めて話を進めましたが、やはり3月になって再度「やめたい」とアドバイザーの方にお願いしたくらいでした。 振り返れば、会社を創り育てるために人生を捧げた、といってもいいくらい自分の生活も思い出も全部会社ありきのものでした。大げさではなく、我が子といっても過言ではないこの会社を、本当に手放していいものかとギリギリまで迷いました。経営を続けながら新たな勉強をすることもできるかもしれないと思う自分と、共倒れしては意味がないと思う慎重な自分と……。 そんなとき、能代から長文のメールが届いたんです。いつもは短文でしかやりとりしない能代が、そのメールで自身が社長となって会社を守り、育てていく決意があることを語ってくれました。嬉しかったです。その文面は大事に保存しました。アドバイザーの方も中さんも、その間一切急かすことなく寄り添ってくれたのも助かりました。あの能代からのメールがなかったら、誰かの言動が一つでも異なっていたら、このM&amp;Aはなかったと思います。

中氏：谷川さんの心境は当然のことだと思います。譲渡を直前にして気持ちがブレない経営者の方はいらっしゃいませんから。やはり大切にしていた会社への想いがあるほど、心が揺らぐものです。我々からすると、今回はむしろ順調だったという印象でした。それは、FUNDBOOKのアドバイザーの方とEarth Technologyさんが深く話し込まれていたからだと思います。M&amp;Aは、誤解しながら進めていくと、途中で何度も転んでしまうもの。しかし今回は、立ち止まることはあっても、転ぶことはありませんでしたから。 能代氏：もしアドバイザーの方が違う方だったら、きっとこの展開にはなっていなかったと思います。谷川に対するメンタルのケアだけではなく、M&amp;Aには必要書類の準備など物理的な作業もとても多く発生します。通常業務に支障がないように一生懸命サポートしてくださっているのが伝わってきました。

成約までの流れはいかがでしたか？

このM&Aが「いい選択だった」と言える、それぞれの未来に向かって

黒澤氏：能代さんが谷川さんに代わって社長に就任し、上場を見据えた体制を整えているところです。当社では投資をしてから100日間で管理部門の組織作り、月次活動報告などの経営状況をモニタリングできる体制作りは優先順位を上げて取り組んでいます。 今後は「英語×IT」の主力事業に加えて、2019年7月よりセールスフォース・ドットコムからコンサルティングパートナーとして認定されたセールスフォース事業を第二の事業として伸ばしていく予定です。

能代氏：経営課題でもあった、優秀なバイリンガルエンジニアの定着についても、長く活躍できるイメージが持てるようなキャリアパスの整備も進めているところです。海外での活躍を希望するエンジニアも多くいるため、CLSAのネットワークを活かすこともできるのではないかと考えています。離職することなく働き続けることによって、組織の規模も売上実績も、これまで以上に拡大していくのではないかと見込んでいます。

成約後、どのような変化がありましたか？

谷川氏：今、新たな会社を立ち上げているところです。社会に新しい職業を作るようなプロジェクトを進めています。改めてゼロからイチを築くフェーズに立ってみて、大変さが身に染みているところです。この第二子とも言える新しい会社の生みの苦しみは、経営者としての新たな挑戦、自分が望んだ勉強だと思っています。 託した会社の体制が変わり進化していく様子を見て、寂しさがないといったら嘘になります。しかし自分が作った会社が大きくなっていくことは、とても喜ばしいこと。こっちも負けてられないぞ、という刺激にもなります。一社だけではなく、二社三社といい会社を作っていくことができてこそ本物の経営者。このM&amp;Aはゴールではなく、新しいスタートに他なりません。あのM&amp;Aが「いい選択だった」と言えるようにするためにも、新たな道を突き進んでいきたいと思います。

谷川様の今後のビジョンは？

Earth Technology株式会社 会長　谷川 昭雄氏 今回のM&amp;Aでは、経営者として今後も成長していきたいと考えていた私も、Earth Technologyでこれからも頑張りたいという従業員たちも、それぞれが自分の道を迷いなく進むことができました。こんな新しい形のスタートを迎えることができて、大変うれしく思っています。 M&amp;Aを通じて気づかされたのは、自分が作った会社を、自分以外の誰かに託して成長させる手段もあるということ。当たり前のように聞こえるかもしれませんが、創業者なら誰もが「自分じゃないとできない」と言うと思います。しかし、それは願望のような思い込みでした。会社を成長させる手段として、M&amp;Aという選択肢にはマイナス要素はありません。もちろん、しっかりとした企業との出会いが大前提です。 最近では、利益目的のためにイグジットする若手経営者も増えてきていますが、ビジネスはどこまでも人ありき。数字だけで成立した関係性では、強い組織として進化させていくことは難しいものです。これから若手経営者が新たな成長機会としてM&amp;Aを検討することが増えていくと思いますが、そのときには、M&amp;Aをする目的を見失わないよう、寄り添い、そして冷静な相手選びをサポートしてくれるアドバイザーの存在はさらに大きくなっていくのではないでしょうか。

M&Aアドバイザーの存在がより大きくなっていく時代へ

CLSAキャピタルパートナーズジャパン株式会社 マネージングディレクター　中 俊二氏 今回は、素晴らしい企業様をご紹介いただいてとても感謝しています。当社では主に中堅優良企業に特化して支援しています。Earth Technologyさんは、その安定性や成長性から、今後間違いなく成長曲線の角度を大きく上げることができると確信し、投資を決定しました。 近年ではM&amp;Aに対するイメージもかなり変わってきました。以前は60〜70代の経営者が後継者不在をきっかけにM&amp;Aを検討されるケースが大多数でした。しかし現在は、30〜40代経営者が「新しいビジネスに着手するために」という声が多くなってきたのを感じます。 当社としても、今後より多くの将来有望な経営者を、そして彼らが生み出した新たなビジネスの可能性を広げていきたいと考えています。そうした出会いの数々が、より明るい社会へと繋がっていくことを信じて。

＜担当アドバイザーのコメント＞ Earth Technology様はITと英語をかけ合わせた独自性のあるビジネスモデルと、高い技術力を持った素晴らしい企業です。しかし、谷川会長は、より自社の事業を拡大し、従業員満足度を高めていくためには他社と協業して経営体制の再構築、仕組み作りが必要だと、課題をお持ちでした。 ご一緒になられたCLSAキャピタルパートナーズ様は、これまで数多くの企業をご支援され上場に導かれた、経営構築のプロフェッショナル企業です。谷川会長や能代社長、そして中様や黒澤様の人柄も含め、これほどM&amp;Aのニーズが合致したお相手はいないと確信し、ご提案いたしました。ご両社が顔合わせした初回のご面談の際は、想定していた通り意気投合されていた様子で、私自身も今後のご両社の発展を期待し、胸を膨らませたのを覚えています。 ご成約に向けて取引を進めていた中、新型コロナウイルスが発生したため影響を懸念しましたが、非常にスムーズに今回のご成約に至りました。現在も変わらず関係はご良好で、業績も堅調に推移されています。そして、高いモチベーションで働かれている従業員の皆様のお姿を拝見し、担当アドバイザーとしてとても嬉しく思います。 今後もご両社のノウハウが交わり、多くの相乗効果を発揮され、一層ご発展されていくことを祈念しています。

若手経営者の可能性を広げるM&Aを、これからも

約300名のバイリンガルエンジニアが在籍するSES事業を展開するEarth Technologyの元代表谷川氏。上場を視野に2020年4月、CLSAキャピタルパートナーズジャパンへ株式譲渡を行いました。「経営者としての理想を追求する上で最善の選択肢だった」と谷川氏が振り返る今回のM&Aについて、両社にお話を伺いました。

経営者としてさらなる成長を、M&Aで新たなステージへ.png

永野設備工業株式会社 代表取締役の永野祥司氏は、同社を開業してから約20年、住宅設備工事を主とした企画から設計・施工まで一貫して行う技術を強みに、幅広い分野で事業を展開しています。また、住設ECの草分け的存在としても知られ、現在は「住設ドットコム」など6サイトを運営しています。 当初はIPOを実現するための選択肢の一つとしてM&amp;Aを検討していましたが、物流事業を手掛ける堀内商事株式会社と運命的な出会いを果たし、2020年1月、M&amp;Aの成約に至ります。今は理想的だと思える譲渡先も、当初は「なぜ異業種の物流会社と？」という驚きからスタートしたと語ります。堀内商事とのM&amp;Aを進める中で見えてきた新たな未来とは？ 永野設備工業の永野氏と、堀内商事の代表取締役社長である堀内正行氏にお話を伺いました。

「自分にしかできないことを」YouTubeでEC事業を拡大

永野氏：当社は2000年の開業以来、大阪・岸和田での住宅設備工事を主に、これまで介護事業、リフォーム事業など、お客様のより良い暮らしの提供を目指して事業を広げてまいりました。 2002年にはEC事業部を立ち上げて「住設ドットコム」などのECサイト運営にも注力し、住宅設備機器の販売のみならず取り付け・取り替え工事まで行うサービスも展開しています。また、競合他社との差別化として「自分にしかできないことをやろう」と考えて2019年に『水道職人！ながちゃんねる』というYouTubeチャンネルを開設しました。こうした取り組みのおかげで、EC事業を年商11億円以上の規模にまで成長させることができ、将来的にはIPOを実現したいと考えるようになりました。

永野設備工業様の事業について教えてください。

永野氏：IPOを目指す中で、内部統制の仕組みづくりなど自社単独で実現するには難しい課題がいくつかあり、その課題を解決するための選択肢の一つとしてM&amp;Aを検討しました。 事業の面でも、今後はBtoCだけでなくBtoBにも広く展開したいと思っており、力を貸してくれるお相手を探していました。この業界では仕入れ・施工・販売の3つをすべて押さえられれば強い。しかし、仕入れ・施工はできても、在庫管理拠点の確保ができず、販売網を広げることができないというのが当社の弱点で、なんとかしたいと考えていたんです。

M&Aを検討された理由を教えてください。

永野氏：本当に信頼できる譲渡先が見つかるかどうか、当社の従業員が受け入れてくれるかどうか・・・不安はたくさんありました。M&amp;Aをすれば譲渡先のオーナー様とビジネスパートナーとして会社を共に支えていくわけですから、お相手によっては取り返しのつかない事態になってしまう可能性だってある。また、本当にいまM&amp;Aが必要なのかという思いもありました。

M&Aを進めるうえで、不安な点はありましたか？

厳しい時代を生き抜くための“武器”を求めて

（堀内商事株式会社　堀内 正行氏） 堀内氏：当社は1968年に父が設立し2009年に私が2代目として代表取締役社長に就任しました。運送会社からスタートし、現在は幅広く物流事業を手がけています。また、15年ほど前に住宅建材に特化して物流と商社機能を掛け合わせた独自のサービス「HMDS（ホリウチマテリアルデリバリーシステム）」を始めました。

そこで、FUNDBOOKがご提案した譲渡先が、堀内商事様でした。

堀内氏：人口減少が進み、住まいに関わる物流業界は今後ますます経営が厳しくなると予想されます。そのような中で自社の競争力を高め、成長し続けていくためには、いま以上にお客様のニーズに応えていける会社にならなくてはなりません。大手に負けずに生き抜いていくためには、中小企業ならではのきめ細やかなサービスを提供していくことが重要です。そのようなサービスを一緒に作り上げていける会社を見つけるのがM&amp;Aの目的でした。 HMDSは、建築現場との間で発生する煩雑な発注業務やスケジュール管理業務などをワンストップで請け負う住宅資材一貫物流サービスですが、お客様から多数のご要望をいただいていた施工の技術が当社にはありませんでした。しかし、自社で施工部隊を立ち上げるのは時間と労力の面で難しく、大きな課題となっていました。 もう1つの課題がITの強化です。5年ほど前からようやくIT化に着手したのですが、システムエンジニアが1人しかおらず、ITに強い人材の採用に注力する必要がありました。 こうした課題に対して、以前から社内でも「M&amp;Aを考えてはどうか」という声はあったんです。ただ、具体的にどうすればいいのか見当もつかず。そこへ今回のM&amp;Aの話が飛び込んできたので、これはもう願ったり叶ったりだということで、役員も快く背中を押してくれました。

なぜ、M&Aを検討されたのでしょうか？

理想のマッチングは「なぜ？」から始まった

堀内氏：はい。永野設備工業は設計から施工まで一貫した高い技術を持ち、EC事業分野では優秀なエンジニアの方が多数在籍していらっしゃる。運命なのではと思うぐらい、衝撃的な出会いでした。しかし、今回のM&amp;Aで譲受候補として手を挙げた企業のうち、当社だけがまったくの異業種だとお聞きしたんです。確かに同業であればM&amp;Aもスムーズかもしれません。しかし、永野設備工業と当社のM&amp;Aが実現すれば双方が飛躍的に成長できるという確信があったので、私の考えや当社のビジョン、理念などをお会いして説明させてほしいとラブコールを送りました。出資比率51％をご提案したのも、共に歩みたいという想いがあったからです。

堀内様は、担当アドバイザーに「永野社長と直接話をさせてほしい」とお申し出になったそうですね。

堀内氏：お会いしてすぐに「この人と一緒にやっていきたい！」と思いました。事業に対する姿勢が、とにかくまっすぐで真面目。技術者という立場から会社を興された方なので、お客様に対してどのようなサービスを提供すればいいのかご自身の経験からよく理解されていらっしゃいます。社内にもそうした永野社長の感覚、スピリッツが浸透していて、だからこそお客様の信頼を勝ち得ているんだなと感じました。

永野様について、堀内様はどのような印象を持たれましたか？

永野氏：最初に堀内商事を紹介されたときは、正直びっくりしました。同業もしくはIT企業や建築会社、建設会社などを紹介されるだろうと予想していましたから「なぜ物流会社？」と。このような提案をしてくれるのは、FUNDBOOKだけではないでしょうか。 しかし、堀内社長とお話をさせていただいて、すぐに決心がつきました。当社の経営理念は「お客様の喜びを通じて幸せなチームを作る」、堀内商事の経営理念は「携わるすべての人の幸せのために」。お客様や従業員だけでなく、関係するすべての人を幸せにするという理念が奇しくも一緒で、何か運命めいたものを感じましたね。地域も同じなので、会社の雰囲気もよく似ているなと親近感が湧きましたし、話せば話すほど、お互いの良いところを活かせるマッチングだと確信しました。 また、堀内社長は、将来の目標をしっかり見据えて一本芯が通っている方だと思いました。「これをやりたい」と真剣に熱く夢を語る堀内社長が大好きで、その姿を見て「私もついていこう！」という気持ちになります。 約20年会社を経営する中で、どうしても売り上げを優先してしまうときがありました。しかし、堀内社長と出会って、利益を超えた大きなビジョンを思い描けるようになった気がします。最終的に堀内商事を選んだ決め手は社長の人柄と言えるでしょうね。

堀内商事や堀内様について、永野様はどのような印象を持たれましたか？

いまはどのようなシナジーを生み出せるか色々と探っている段階です。堀内社長と当社の従業員の顔合わせも済み、これからが本番といったところですね。M&amp;Aは実際に走り出してみなければ分からないことも多いですが、当初は想定していなかったシナジーにも期待でき「ああ、思った通りの会社だ。一緒になってよかった」と改めて感じています。堀内商事にはM&amp;A経験がある役員の方もいて、何かと心配りをしてくださるのも助かっています。 従業員同士の交流も盛んに行われていて、互いに尊重し合う非常に良いチームができそうです。お互いの営業所を利用して工事や配送の拠点を増やすことができますし、これからもグループになることのメリットを最大限に活用していきたいと思います。

そうして2020年1月にM&Aが成約しました。その後、会社や事業にはどのような変化がありましたか？

永野設備工業株式会社 代表取締役　永野 祥司　氏 このように変化の激しい時代の中で、私たち経営者は自社の成長のチャンスを決して逃してはなりません。例えば自身でセミナーなどに通って勉強して新規事業を立ち上げるというのも方法の一つですが、M&amp;Aは成長スピードが圧倒的に違います。 自らの仕事に誇りを持ち、会社を支えてきた経営者にとって、第三者に会社を譲り渡すことはとても大きな決断です。しかし、将来を見据えて事業を継続的に成長させていくためには、あらゆる選択肢の中で最善の方法を選ぶ必要があります。M&amp;Aは過去を譲り渡すものではなく、将来の成長を託すもの。譲受側・譲渡側という立場を超えて、私たちのように共に未来の成長を叶えるためのM&amp;Aが今後増えていくのではないでしょうか。 これからの時代、どのような業種の企業であっても競争力をつけるためには多様性を持つべきです。M&amp;Aによって良いパートナーと出会い、互いの強みを活かし合うことで新しい価値を生み出していく。そうすれば自社だけでは思い描けなかった高みへと、スピード感を持ってたどり着くことができるはずです。

M&Aは過去を譲り渡すのではなく、将来の成長を託すもの

堀内商事株式会社 代表取締役　堀内 正行　氏 様々なM&amp;Aのかたちがあると思いますが、今回のM&amp;Aは、当社と永野設備工業にとって互いに掲げる目標への近道であったと思います。私もこのM&amp;Aが実現したことによって、当初思い描いていた目標のその先まで捉えることができるようになりました。 物流業界も今後さらに競争が激しくなっていきます。そのような環境で成長を実現するためには、サービスに強みを持ち、競合と差別化をしていく必要があります。永野設備工業は、まさに当社が求めていた高い技術を持つ会社でした。しかし、専門的な技術や知識が必要となる住宅設備工事業を未経験の我々が経営していくのはとても難しい。もとより経営権を譲り受けるという思いはまったくなく、永野社長と力を合わせて事業を行っていくからこそ伸びるチャンスがあると考えていました。 これからの時代のM&amp;Aは、どちらがトップに立つというものではなく、対等な立場で手をたずさえて共に進み、双方が大きく成長していくことを目指すものになるのではないでしょうか。夢を実現可能な目標に切り替える手段として、M&amp;Aはさらに広く活用されていくと思います。

M&Aは「共に」というビジョンが重要

（株式会社FUNDBOOK　新井 裕己） 永野様と初めてご面談をした際、永野設備工業は住宅設備専門ECサイト「住設ドットコム」を中心に業容を拡大し、将来的にはIPOも視野に入れていると伺いました。ただ、単独での事業拡大には限界があるとも感じておられ、ご面談を重ねていく中で共に成長できるパートナーとのM&amp;Aを選択されるに至りました。 このM&amp;Aによって、堀内商事は仕入から物流、施工まで一気通貫のサービス提供が可能となりました。運送業界において唯一無二の存在を目指したいという、堀内様の熱意のこもったプレゼンが深く印象に残っています。 当社のM&amp;Aプラットフォームを通して従来のM&amp;A仲介では想像され得ない異業種のマッチングが実現し、それぞれの弱みを補い、強みを伸ばしあう理想的なM&amp;Aとなりました。しかし、このM&amp;Aが成功した一番の理由は、両社がいずれも「幸せ」を経営理念として掲げていたことではないでしょうか。従業員様やそのご家族、事業に関わるすべての方の幸せを実現したいというお二人の想いが、こうしてM&amp;Aのご成約という形で結ばれたのだと思います。 永野様、堀内様の目指す未来が実現することを心から楽しみにしております。

想像を超えたマッチングが、実現可能な未来を創る

住宅設備工事を中心に幅広い事業を手がけ、住設ECの草分け的存在でもある永野設備工業の永野社長。さらなる成長を目指す同社がM&Aの相手に選んだのは、まったくの異業種である物流企業の堀内商事でした。住設×物流というプラットフォームが繋いだ出会いから生まれた新しい未来とは？永野社長と堀内商事の堀内社長にお話を伺いました。

住設企業と物流企業、異業種M&Aが生み出す可能性 | FUNDBOOK（ファンドブック）M&A仲介サービス

山昭運輸株式会社代表取締役の山本明彦氏は、一部上場企業に勤めながら家業の経営を引き継ぎました。しかし、景気や業界環境の変化によって資金繰りが厳しくなり、明るい将来像が描けずにいたそうです。 そんな折、税理士からの提案でM&amp;Aの検討を始め、抱えていた不安を一つひとつ解消させながら、2019年4月、兼子グループの徳三運輸倉庫株式会社への株式譲渡を行いました。その後は同社とのパートナーシップのもと、顧客の新規開拓や業務の効率化、不足していたドライバーの採用などを通じて業績が改善し、明るい兆しが見られています。M&amp;A成約までの経緯を、山昭運輸の山本氏と、徳三運輸倉庫の兼子卓三社長に伺いました。

従業員の生活を第一に考え、M&Aを検討

山本氏：父がトラック1台から始めた運送業を、1971年に会社組織に改めたのが山昭運輸です。横浜港で主に海上コンテナ輸送を行い、最盛期にはトラック15台ほどを有していました。私自身は米国の大学を卒業し、帰国後に一部上場の総合物流会社へ入社しました。そこで携わったのは家業とは異なる航空貨物輸送の仕事で、2018年に定年退職するまでの多くの期間を、海外で支店長として勤めています。ただ、直近の10年ほどは、山昭運輸を切り盛りしていた母が亡くなったため、同社の経営を引き継ぎ、サラリーマンと社長という“二足のわらじ”を履いてきました。 長年続いた家業をいきなり終わらせるわけにもいかず、何より、苦楽をともにしてきた従業員がおりますので、その生活を守らねばならないという使命感でこれまでなんとかやってきました。

山昭運輸様の事業や、山本社長がどのように関わられてきたかについて教えてください。

山本氏：先代の時代にも専務として経営に携わっていたので、そう難しくはないだろうといった気持ちが正直ありました。しかし、私一人の肩に全ての従業員の生活がかかっているという重圧は桁違いでしたね。 また、山昭運輸は、景気や業界環境の変化による影響も大きく受けていました。たとえば、2007年の自動車NOx・PM法改正によって排出ガス規制が厳しくなったため、銀行から多額の借入を行い、当時10数台あったトラックを全て入れ替えています。その負債は重石として、私の代になっても経営を圧迫し続け、苦労を見かねた税理士を通じて、FUNDBOOKにご相談することとなりました。

サラリーマンと社長業の両立は、なかなか困難なことのように思われます。

山本氏：M&amp;Aは海外では頻繁に行われていて、私も海外駐在時代によく見聞きしたものです。一方、日本ではまだ一般的でなく、お客様からどう見られるかが気になりました。ただ、FUNDBOOKの提案が、当社の状況をきっちりと踏まえた現実味のある内容だったので、話を進めてもらうことにしたのです。 ただし、この時点ではM&amp;Aのほかに、廃業も選択肢としてありました。私自身、子どもがいないため、後継者問題はいずれ直面するもの。このまま私が経営できるのは年齢を考えれば、あと5年10年というところでしょう。それまでの間に、うまく後を引き継いでくださる経営者が現れてくれればM&amp;Aは有望な選択肢になりますし、そうでなければ廃業についても考えておかねばならない、という状況でした。

それが、2018年の初めですね。M&Aに対する印象はいかがでしたか？

縁を感じたきっかけは、「番地まで同じ」だった住所

山本氏：従業員がそのまま仕事を続けられる形で、会社を存続していただくこと。それから、「山昭運輸」の名を残していただくことですね。2018年10月より相手探しを始め、十数社の候補先から3社とお会いしました。その中でも特に、徳三運輸倉庫の兼子社長には、山昭運輸を安心して託すことのできるような本気度や気概が感じられたのです。

M&Aの検討を進める際に、大切にされたのはどういったことでしょうか。

（徳三運輸倉庫株式会社 兼子 卓三氏） 兼子氏：当社は1984年に静岡県清水市で創業以来、「人を大切に、物を大切に」を基本理念として、運送や倉庫管理、労働者派遣などの事業を行ってきました。兼子グループとしては、関東・中部地方を中心として全国各地に拠点を拡大していますが、これらの多くはM&amp;Aによるものです。最初のM&amp;Aはもう25年も前のこと。いずれの場合も、その会社の文化や歴史、従業員の方々の雰囲気を見させていただき、ご縁を感じられれば話を進めてきました。

徳三運輸倉庫様のこれまでの歩みを教えてください。

兼子氏：今回、山昭運輸とのご縁を感じたのは、兼子グループの中核企業である株式会社兼子の横浜工場と、番地まで住所が同じだったからです。FUNDBOOKから紹介されたとき、「横浜市中区新山下」という住所がパッと目に飛び込んできて、運命的なものを感じました。当社は、主力事業である古紙取引の一部を輸出していますが、その運送業務はこれまで外部に委託していました。横浜港で山昭運輸が培われてきたものを引き継ぐことができれば、それを内製化できるのではないかと考え、M&amp;Aの検討を始めたのです。

山昭運輸様とのM&Aを決めた理由は？

兼子氏：山本社長は、紳士的な方でとても好印象でした。経歴を伺ったところ海外駐在が長いとのことで、合点がいきましたね。譲受させていただく立場としては、譲渡企業の事業内容や財務状況とともに、経営者の考えや人柄も大切です。実際にM&amp;Aを進めるかを決める、大事なポイントだと思います。 山本氏：私も、直接お会いした時の直感を重視していました。兼子社長は、グループのトップとして多くの企業を束ねる優れた経営者でありながら、フレンドリーで、気安くお話しができる方。従業員一人ひとりに対しても誠実に向き合っておられ、この方なら安心して託すことができると思えました。

最初の面談で、お互いの印象はどのようなものでしたか？

M&A成約から半年で過去最高の売上高を達成

山本氏：初めてのM&amp;Aでしたから、どうしても不安が先立ちました。ですが、FUNDBOOKのアドバイザーの方が、何度も電話や面談でフォローしてくださったので、その都度小さな不安が解消され、大きな安心につながりました。また、山昭運輸が存続し、発展していくためのM&amp;Aというのを頭では分かっていても、会社を手放すといったネガティブなイメージにとらわれ少しセンチメンタルになってしまう時期がありました。そのようなときも本質に目を向けられるよう、しっかりと言葉をかけてもらえたことで、前向きにM&amp;Aを進めることができたと感謝しています。 兼子氏：アドバイザーの方が細やかに対応し、数々の微調整などの手間を惜しまず、山昭運輸と当社の双方が心から納得できるところまで導いてくれました。M&amp;A仲介会社としての手腕やノウハウといったものを肌で感じましたね。

M&A成約に至るまでのFUNDBOOKの対応は

兼子氏：山昭運輸には、30年以上勤務されてきた方が多数おられます。皆さんが愛社精神や仕事に対するプライドをお持ちであり、また、港湾運送の仕事においては私どもよりも遥かに大先輩なわけです。それに対して居丈高に、一方的にこちらのやり方を押しつけても上手くいくはずがありません。変えるのではなく、足りなかった部分を補うというつもりで、一緒にやってきています。 山本氏：山昭運輸らしい、良い部分を残したまま、うまく肉付けをしていただいており感謝しています。安全対策や教育プログラムの強化、点呼システムの導入やタコメーターのデジタル化など、あらゆる面での見直しを通じて運行効率も向上しています。そうした改善の取り組みが実って、この10月には過去最高の1車両当たり売上高を達成することができました。

成約から半年が経ちました。会社や事業にはどのような変化がありましたか？

兼子氏：山昭運輸の従来のお客様にも変わらずお取引いただいていますし、私どものリサイクル事業にも関わっていただくことで運送業務の隙間時間を埋め、1台のトラックがフル稼働できるようにしています。そうしたトータルの結果でしょう。 山本氏：採用方法も工夫し、若手のドライバー採用がうまくいき始めています。人が増えればトラックも増やせますし、大変良い循環ができていると思います。また、11月には株式会社兼子の横浜工場と事務所を統合しました。着々と新たな組織体制が構築されていますし、これまで以上に一丸となって成長していきたいですね。

1971年創業以来の売上高というと、目覚しい成果ですね。

山昭運輸株式会社 代表取締役　山本明彦　氏 経営を見直す、あるいは立て直すうえで、M&amp;Aという手法に対して「怖い」と思われるのは当然です。関連法規も含め、門外漢には分からないことだらけですから。私もFUNDBOOKという、密度濃く、的確にアドバイスしてくださる存在なしには、とても踏み出せなかったですし、やり遂げることもできなかったと思っています。 また、多くの経営者が危惧するのが、顧客や取引先、地域からの反応でしょう。当初は悲観的に見られるのではと、私も不安でした。ですが、お得意様へご報告した際に意外にも「それは良かった」「これで安心だね」というポジティブな声が多く、選択は間違っていなかったのだと感じました。現在も「山昭運輸」の名は続いており、ドライバーやトラックも増えていることで、M&amp;Aの成果を実感しています。今後さらにM&amp;Aのポジティブな面が認知され、多くの経営者がネガティブなイメージではなく、「M&amp;Aによって得られること」を第一に考えられるようになると良いですね。

「どう見られるか」は、余計な心配

徳三運輸倉庫株式会社 代表取締役社長　兼子卓三　氏 譲受企業にとってM&amp;Aは、事業をゼロから立ち上げるリスクを回避し、素晴らしい会社の歴史やノウハウ、即戦力の人材を得ることができる好適な手段。特に昨今はどの分野においても優れた人材の採用が困難ですから、山昭運輸のように熟練した従業員の多い企業を譲り受ける機会は貴重です。もちろん譲渡を考えられる経営者には、それぞれの経緯や複雑な思いもあることでしょう。しかし、双方のシナジーを発揮することでさらなる事業拡大につなげられるM&amp;Aは、譲渡企業にとっても有意義な選択肢になるのではないでしょうか。 今回のM&amp;Aでは当社として初めて、専門のM&amp;A仲介会社に依頼させていただきました。条件の微調整においては驚くほど細やかに、納得のいく進め方をしてくださいました。今後は、山本社長や、すべての従業員とともに、皆が夢を持って大きく成長できる会社にしていきたいと思います。

M&Aは想定以上の事業拡大につながる選択肢

（担当アドバイザーのコメント） 山本社長と初めてお会いしたのは2018年5月です。 当時はまだ大手企業に勤務されながら、家業である山昭運輸の経営を担っていらっしゃる頃で、長年の負債に悩まされ、将来への危機感と不安を感じられていた中でのご相談でした。 課題が山積みで思い切った経営判断ができない八方塞がりの状況に、廃業も考えていると苦しい胸の内を打ち明けてくださったとき、なんとしても良いお相手を見つけ、この会社を残したいと決意したのを覚えています。 山昭運輸様は業歴50年以上の歴史があり、横浜という好立地。地元の人脈も広く、とても魅力的な企業です。お相手は早期に見つかると確信していました。M&amp;Aを進めていく過程でさまざまな問題に直面し、状況を打開することが困難な時期もありましたが、一つひとつ、山本社長とともに考え乗り越えてきたことを、今では懐かしく思います。 ご成約から半年が経ちますが、徳三運輸倉庫様という素晴らしいパートナーを得て、これまで以上に従業員の方々が生き生きと働いていらっしゃることを感じました。本件にお力添えできたことを大変嬉しく感じております。

歴史ある企業の「魅力」は、社会に残すべき財産

サラリーマンとの"二足のわらじ"で家業を営んできた山昭運輸の山本代表。将来への不安からM&Aの検討を始め、不思議な縁で出会った徳三運輸倉庫への株式譲渡を決断します。それから半年、業績改善を果たし、過去最高の売上高を達成したという山本代表と徳三運輸倉庫の兼子社長に、M&Aの経緯やその後の取り組みについて伺いました。

二足のわらじで10年、家業を守った社長の決断 | FUNDBOOK（ファンドブック）M&A仲介サービス

株式会社ラグザイアは2004年の創業以来、代表取締役社長の毛利良相氏と取締役副社長の佐藤学氏が二人三脚で経営を行い、着実に成長を遂げてきた開発会社です。2010年頃からはRuby on Railsに特化したプロフェッショナル集団として、独自の存在感を発揮しています。 二人がM&amp;Aの検討を始めたのは、「これまで熱心に取り組んできた経営がどう評価されるのだろう？」というふとした興味からでした。それが、業務用システム開発大手の株式会社ビーイングとの縁につながり、2019年5月、同社とのM&amp;Aが成約に至ります。二つのIT企業はどのようにして出会い、どのような経緯で結ばれたのか、ラグザイア毛利氏と佐藤氏、そしてビーイングの常務取締役経理部長である後藤伸悟氏に伺いました。

親友と起業した「技術者のための会社」

毛利氏：私は新卒でシステム開発会社へ入社したのですが、SES（システムエンジニアリングサービス）の会社だったので、プロジェクトごとに客先へ派遣され、常駐で開発に携わっていました。そのため、帰属意識を感じることもなく、ある程度技術が身についた頃には、大学からの友人だった佐藤と「一緒に会社をつくろうか」と話し合うようになりました。技術者のための会社をつくって、自分たちでサービスを開発し、世に送り出していきたかったのです。 佐藤氏：私は、当時働きながら司法書士を目指していました。ただ、毛利と話し合ううちに、二人で起業する道も面白そうだと思うようになり、そうして会社を作ったのが2004年です。しばらくはお互いにそれまでの仕事を続けていましたが、私が司法書士からラグザイアの経営に完全に舵を切ったため、毛利もラグザイアに専念するようになったのです。 毛利氏：私はアバウトな性分ですが、佐藤は緻密。タイプの異なる二人でやれば、絶対にうまくいくという確信がありました。以来、私は売上に、彼はコスト管理に集中し、その体制は今も変わりません。

ラグザイア様の創業の経緯を教えてください。

毛利氏：お客様との対話を通じて、私たちが本当にやりたいと思える開発案件を中心に手がけてきました。そのため、自ら仕事をつくっている手応えがありましたし、事業も順調に成長を続けてきました。また、人材採用や育成には特に力を注いできたので、個々の技術者のレベルも高いですよ。2019年現在、正社員は16名で3分の1が10年以上当社で働いてくれています。IT企業はどこも人手不足ですが、こうして愛着をもってくれる仲間がいるのは心強いです。

これまで、どのように事業を営まれてきたのですか？

毛利氏：労働環境の整備ですね。技術者がストレスなく開発に専念できるよう、サクサク動作するマシンを揃え、オフィス空間もゆとりのあるものにしました。勤務時間についても、ある程度個人の裁量に任せています。それぞれが、ライフステージにあわせて柔軟に仕事ができるような環境づくりにこだわってきました。 佐藤氏：人を財産と考え、何より大切にしてきたからこそ、彼らも会社の成長にコミットして働いてくれているのだと思います。当社では、受注した案件を誰が担当するのかまで現場の従業員に任せていますし、会社全体に関わることも基本的には幹部陣と話し合ったうえで決定しています。

創業時に目指された「技術者のための会社」が実現されていますね。そのために意識されたことはありますか？

毛利氏：2007年頃、当時走りだったアジャイル開発に魅力を感じました。要件をがっちり固めてから開発に着手する従来の手法と比べて、機能ごとに細かい開発サイクルを繰り返すためリリースまでが早く、仕様変更のご要望にも柔軟に対応できるからです。このアジャイル開発にもっとも適している言語がRubyでした。Ruby on Railsでの開発力を高めていくことで、他社との差別化になると考えたのです。 また、その翌年にはリーマン・ショックが起こりました。同業他社の倒産が相次ぎ、当社の売上も大きく落ち込んでしまった。そこで幹部陣と今後の方針を考え、Ruby on Railsに特化することで生き残りを図っていこうと決めました。そうして「Ruby on Rails 専門」と打ち出していったところ、以前にも増して多くのご依頼をいただけるようになり、現在に至ります。

Ruby on Railsでの開発に特化されるようになったのは何故ですか？

”通信簿”をもらう気持ちで、企業価値評価を依頼

毛利氏：&nbsp;同業の経営者と話していると、M&amp;Aはよく話題にのぼります。ただ、私自身はあまり自分ごととしては捉えていませんでしたね。FUNDBOOKのアドバイザーの方とお会いしたのは、2018年の秋頃でした。実は、その期は業績が絶好調だったため、会社の”通信簿”をもらうような好奇心に近い気持ちで企業価値評価をお願いしました。

M&A検討に至った経緯を教えてください。

毛利氏：あまりなかったですね。ただ、この業界でありがちな、不足する人材を補うためのM&amp;Aではなく、組織としての技術力・開発力を活かして共に成長していけるような候補先があるならば、ぜひ話を聞いてみたいとFUNDBOOKには伝えました。

その時点ではまだ、M&Aへの意欲は持たれていなかったのですね。

後藤氏：当社は1984年に三重県津市で創業し、オリジナルソフトウェアの開発・販売を行っています。全国17都市に営業拠点を持ち、2019年で上場20周年を迎えます。建設・建築業界向けの土木工事積算システムや入札管理システムを主力製品としているのですが、近年はさらなる収益の柱となる新製品開発に注力していました。そこで核となる技術が、Ruby on Railsだったのです。ところが社内に専門家がおらず、また、需要の高さから外注するにも良い依頼先が見つからず、開発は遅れがちでした。 そんな時に、FUNDBOOKからラグザイアを紹介されたのです。当社がもう一段飛躍するための起爆剤となり得るRuby on Railsのプロフェッショナル集団。これはぜひとも前向きにM&amp;Aを検討したいと。開発現場の組織や体制が自律的で安定しているのも魅力でしたね。

そして、FUNDBOOKからご提案したお相手が、ビーイング様でした。ビーイング様は、なぜ今回のM&Aを検討されたのでしょう？

グループ会社の自立した姿がM&Aの決め手

後藤氏：こちらはキーマンとなる現会長・現社長と私の3名で面談にのぞませていただきました。即戦力となる技術力の高さが魅力だったのに加えて、ラグザイアの今後の成長にも大いに期待できましたし、グループの発展に寄与してもらえるのではと見込んだのです。実際にお二人にお会いしてその期待は確信に変わり、この方たちとぜひ一緒にやっていきたいと、会長以下全員が感じました。 毛利氏：私は、会長がご自身の創業の思いを語られたときに、京都で事業を興して家族を養ってくれた父の姿が重なって見え、勝手ながら親しみに近い思いを持たせていただきました。社長が私と同い年だったのも嬉しかったですね。幸先が良いと感じられました。 佐藤氏：直接お話しさせていただいて、将来像がしっかりとイメージできました。M&amp;Aというのは、一方的に買い叩かれるものではないのだと安心しました。

そうして初めて面談されたのが、2019年2月のことですね。お互いの第一印象はいかがでしたか？

毛利氏：目の前の仕事があるので、正直M&amp;Aのことを考える余裕がありませんでした。一緒になれたらお互いに成長できるという確かな感覚があり、当社がM&amp;Aをするのであれば、お相手はビーイングしかあり得ないとは思っていたのですが。重要なことですから腰を据えてじっくり考えたいと思いつつ、日々の業務に忙殺されてしまい、なかなか難しかったですね。 佐藤氏：必要な資料や書類を整えるのはどうしてもプラスアルファの作業になりますから、後回しにしてしまいがちでした。M&amp;Aについても正しい選択をしなければと感じながら、毛利と一緒に揺れていましたね。そのような時に、FUNDBOOKのアドバイザーの方が頻繁に連絡をくださったので、気持ちを維持することができたのだと思います。

しかしながら、そこから成約に至るまで、ラグザイア様はかなり悩まれたそうですね。

毛利氏：4月の末頃、ビーイングのグループ会社である株式会社プラスバイプラスの室田社長にお会いしたときですね。グループの一員となった今でも、自立して事業を運営されていて、私が望む当社の将来像を見た感覚でした。 後藤氏：プラスバイプラスは、2008年12月にM&amp;Aで譲り受けた会社です。M&amp;A直後は社長と経理担当者を当社から出向させましたが、2～3年で体制が整ったため、プロパー社員だった室田さんに代表取締役社長に就任していただきました。M&amp;A後も自立性を持って経営されている好例だと思います。FUNDBOOKからの提案で、当社の姿勢が伝わればと場を設けましたが、確かにこの出会いがきっかけでM&amp;Aの話も前進しはじめましたね。

最終的にM&Aを決断されたのは、いつ頃だったのでしょうか？

毛利氏：経営者仲間からは「リタイアするの？」などと聞かれましたが、私も佐藤もそんなつもりはありませんし、会社の体制は基本的に何も変わっていません。むしろグループ入りしたことで財務基盤が安定したので、新たな事業展開に向けて動き出せるようになりました。まずは、今年度中に技術者を5人純増させるべく、採用活動に注力しているところです。私がRuby on Railsのイベントに参加したり、登壇したりして、意欲のある技術者の方と直接コミュニケーションをとっています。これまで以上にラグザイアを成長させ、ゆくゆくは、私たちの夢である自社サービスの開発も実現させていくつもりです。 後藤氏：成約から1週間ほど経って、ラグザイアの従業員の皆さんにご挨拶させていただきました。毛利社長、佐藤副社長のお気持ちがきちんと伝わり、皆さんがこのM&amp;Aを前向きに受け止めてくださっていたのを見て、安心しました。現在、私はラグザイアの監査役を務めていますが、特に口出しすることなく、今まで通りお二人に経営をお任せしています。半年が経ち、これからビーイングの新製品開発にも本格的に関わっていただくことになります。さらなる成長の原動力となるような製品ができることを楽しみにしています。

M&A成約から半年が経ちました。会社や事業にはどのような変化がありましたか？

株式会社ラグザイア 代表取締役　毛利良相　氏 私たちは、M&amp;Aをまったく検討していないところからのスタートでした。そこからFUNDBOOKにビーイングという魅力的な会社をご紹介いただき、お話しを重ねるうちに、私も佐藤も、M&amp;Aが最善の選択肢だと考えるようになっていました。特に、プラスバイプラスの室田社長にお会いしたことが、M&amp;Aに対する気持ちを前向きにさせてくれました。実際にM&amp;Aを経験された方のお話というのは、大きかった。その機会をつくってくれたFUNDBOOKには感謝しています。 ラグザイアを設立して15年。経営者として色々なものを背負ってきただけに、決断するまでには時間がかかりました。しかし、こうしてM&amp;Aが成約してみると、これまで抱えていた悩みやプレッシャー、いつしか心にこびりついていた贅肉やノイズのようなものから解き放たれたような気がします。こんなにもスッキリした気分で、また仕事に向かえるとは思ってもみませんでした。これは、体験しないと分からない感覚じゃないでしょうか。 ビーイングと一緒になれたことで、創業のときから目指している自社サービスの開発に大きく近づくことができました。佐藤をはじめ、ラグザイアの仲間と変わらず仕事に励み、「技術者のための会社」をつくっていきたいと思います。

夢の実現を一気に近づけたM&A

株式会社ビーイング 常務取締役経理部長　後藤伸悟　氏 IT業界、特に私たちのようなシステム開発の世界において、M&amp;Aはまったく珍しいものではありません。ただ、慢性的に人材が足りていない業界ですから、単に人材確保を目的とするものも多く、譲り受ける会社とのパートナーシップをいかに構築していくかが、一つの課題になっている気がします。 当社がM&amp;Aによって会社を譲り受ける場合、必要なサポートこそさせていただきますが、基本的には独立性を維持しつつ、それぞれ成長へのドライブをかけてもらおうというスタンスです。あまり会社の体制を変えはしませんし、従業員の方にも今まで通りに働いていただけるよう心がけています。それは、多くのグループ各社がゆるやかに連携し、助け合いながら共にステージを登っていくのが理想だと考えているからです。 今は当社を含めて6つの会社でグループを構成していますが、経営陣は「将来的には100人の社長を作りたい」と明言しています。そのようなビジョンを実現するためのパートナーとして、毛利社長にも佐藤副社長にも、心から期待しています。

共に助け合い、より上のステージを目指す

（担当アドバイザーのコメント） 毛利社長、佐藤副社長と初めてお会いしたとき、お二人は42歳という若さでありながら、直近の業績も好調、継続取引しているお客様も多数おられると伺いました。一方で、創業時から目指している「自社サービスの開発」になかなか着手できない状況が続いていることもお話しくださいました。単独での成長も十分に見込まれる状況で、なぜM&amp;Aを検討されているのか。当初こそ私も不思議に思っていましたが、そのような歯がゆさが、M&amp;Aを検討される一つのきっかけになったのかもしれません。 また、これまでの経営のお話や今後のビジョンを深くお聞きするなかで、お二人の言葉の端々に、長年ともに働いてきた従業員の皆さんに対する感謝の思いがにじみ、従業員の幸せを第一に考えていらっしゃるのだと感じました。「自社サービスの開発」と「従業員の幸せ」。この二つを叶える理想的なお相手として、数ある候補の中から提案させていただいたのが、ビーイング様です。 ビーイング様は東証JASDAQ上場、主に建設・建築業界向けのソフトウェアの開発・販売事業を手がけ、ニッチ市場を先導するベンダー企業。業界での知名度も高く、財務体質も盤石です。そのような企業様とラグザイア様との良縁を結ぶお手伝いができたこと、心から嬉しく思います。今まさに取り組まれている新サービスの開発において、ラグザイア様がその技術力や開発力を存分に生かし、両社がさらなる成長を果たされること。そして、毛利様、佐藤様が創業時からの夢を実現されることを、楽しみにしています。

長年会社をともに育ててくれた従業員の幸せを願って

ラグザイアは代表の毛利氏と副社長の佐藤氏が二人で起業し、二人三脚で経営を続けてきた開発会社。「これまで熱心に取り組んできた経営がどう評価されるのだろう？」というふとした興味からM&Aの検討を始めそれが譲受企業ビーイングとの縁につながります。二つのIT企業はどのようにして出会い、どのように結ばれたのか、お話を伺いました。

夢は「自社サービスの開発」、二人が選択したM&A | FUNDBOOK（ファンドブック）M&A仲介サービス

株式会社トライテック元代表の深野義昭氏は、入社して以来20年以上にわたって技術畑を歩み、開発部門のリーダーとして会社を支えてきました。2005年に創業者から経営を引き継いでからは、様々な苦労がありながらも、それまでの経験を活かし、より現場に近い目線での経営を心がけてきたそうです。 そして2019年3月、深野氏は東海電子株式会社への株式譲渡を行いました。M&amp;Aに対して、当初はネガティブなイメージを持っていたものの、実際にM&amp;Aによる譲渡を経験したことで、価値観が180度変わったと語ります。東海電子とのM&amp;Aの過程で、どのように価値観が変わっていったのか。トライテックの深野氏と、東海電子の代表取締役である杉本一成氏にお話を伺いました。

技術者から社長に　周囲の支えがあって今日がある

トライテックの深野氏は、2005年に経営を引き継ぐまで技術畑を20年以上歩んできたエンジニア社長です。当初はM&Aにネガティブな印象を持っていましたが、2019年3月に東海電子への株式譲渡を行った結果、価値観が180度変わったと語ります。深野氏にとってM&Aとはどのような経験だったのか、改めてお話を伺いました。

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