目指すは「5年で売上を倍に」。“攻め”の経営のために選択したM&A

こだわりの国産原料と独自の製法で、発芽ハトムギ茶などの健康茶を製造販売している有限会社高千穂漢方研究所。拠点の兵庫県加古川市から全国に商品が届けられ、お客様からは品質・味・サービスともに高く評価されています。

代表取締役社長の長友繁隆氏は金融機関で勤務した後、家業を継ぐため2013年に高千穂漢方研究所へ入社。自らの経験を財務改善に生かし、経営体質の強化を図ってきました。そんな長友氏は会社のさらなる発展を目指し、ともに成長していけるパートナーを探し求めていたところ、三重県伊勢市で450年続く老舗茶屋の有限会社二軒茶屋餅角屋本店と出会います。21代目当主で代表取締役社長の鈴木成宗氏は、主力のクラフトビール事業を自らの手で立ち上げ成長させており、その人柄やエネルギーに、長友氏は憧れと尊敬の念を抱いたそうです。

初対面からすでに意思が固まっていた両社は、M&Aを進めるなかで立ちはだかった困難も熱意によって乗り越え、2025年9月、M&Aが成約。「この出会いはチャンスだった」という両社のこれまでと、今後の展望について、お二方にお話を伺いました。

（※鈴木氏はM&A成約後に高千穂漢方研究所の代表取締役会長を兼任）

健康茶と地ビール。両社に共通する「高品質へのこだわり」

高千穂漢方研究所様の事業内容や強みをお教えください。

長友氏：当社は、ハトムギや黒豆などの穀物を発芽促進させて焙煎した、健康茶の製造販売を手掛けています。ハトムギを発芽させる独自製法に50年以上こだわりつつ、新しい原料などを取り入れながらお客様のニーズに応えてきました。お客様の健康を支えたい思いと、独自製法を生かした誠実なものづくりが、当社の強みだと思っています。

独自製法について、詳しくお聞かせいただけますか？

長友氏：当社ではハトムギや大麦をただ単に水洗いするのではなく、24時間浸水させた後にタンクから水を取り出して、発芽促進と焙煎をする手法で製造していますが、浸水している間に、ハトムギからは強烈なにおいの灰汁が出るんです。その灰汁をしっかり除去して発芽促進させ、弱熱で長時間焙煎しているので、素材の持つ優れた成分を余さずに、なおかつ旨味の深いお茶に仕上げられています。

二軒茶屋餅角屋本店様からも、事業内容や強みをお教えください。

鈴木氏：私たちの家業は地元の皆様から大事にしていただいたおかげで、2025年に創業450周年を迎えられました。私が継いでからも「事業をするからには100年続いて当たり前」くらいの、非常に長い時間軸で事業を育てられる姿勢が、当社の強みの一つだと思っています。

主力のクラフトビール製造販売事業においては、ビール業界のオスカーとも呼ばれる「INTERNATIONAL BREWING AWARDS」で4大会連続の金賞受賞を果たし、品質は世界的に認められています。また、社内には私も含めてドクターやマスターの学位を持つ人が多く在籍しており、複数の大学や著名な企業との共同研究開発を盛んに行っていることも特長です。大手ビールメーカーですら断るような特異な開発案件も来るほどで、おそらく国内のクラフトビールメーカーでは当社だけだと思いますが、今は酵母を育種するところまで研究が進んでいます。

主力のビール事業は、鈴木様が立ち上げられたのですよね。

鈴木氏：大学院まで微生物研究に没頭して、地元に戻ってから3～4年後の1997年に立ち上げました。

幼少期から親の仕事を好んで手伝っていたのですが、社会人として家業と向き合ったとき、伝統と次世代への継承は当然大切でありながらも、自分自身の今後の仕事についてはわだかまりがあったんです。何か新しいことをやりたいと思っていたところ、1994年の酒税法改正により小規模醸造所によるビール製造が可能になりました。そのとき、「地ビールを事業にすれば、また酵母と遊べるし、世界とつながれる。これはやるしかない」と感じたのです。

歴史の長いメーカーが全国に数多くある清酒の世界へ新規参入するのは厳しいですが、地ビールは皆が横並びで一斉にゼロからスタートするわけですから、当社にも可能性が広がっていました。最初の数年はとても大変でしたが、今や売上の90％以上をビール事業が占めるまでに成長しています。

家業を守るため、金融の知見を活かして堅実な経営を続けてきた

長友様のご経歴と、家業を継がれた経緯をお聞かせください。

長友氏：大学を卒業してから、地元の隣の明石市にある信用金庫で7年ほど勤めました。父が還暦を迎える頃に体調を崩してしまい、「そろそろ自分が継ぐ時期なのかな」と、30歳手前で信用金庫を退職して当社に入社しました。

ただ、私は尊敬する人の下で「この人のために何かしたい」と頑張るサラリーマンとしての働き方が好きだったので、経営者や企業のトップに向いているのか、最初は正直、自信がなかったんです。それでも、やっぱり私は小さい頃からこのお茶が好きで、これからも残していきたいし、もっと広めていきたいという思いは強かったので、当社に入ることに迷いはありませんでした。

家業を継ぐことに、周囲の方々からはどのような反応がありましたか？

長友氏：前職でお世話になったいろんな方々から反対されました。リーマンショックの影響が続いている頃だったので、「こんなときに戻って大丈夫か？」「景気がいいときに戻ったら？」「とりあえず土日だけ引き継いだら？」など、それはもう心配されるばかりでした。ですが、たった一人、私が最も尊敬していたかつての上司だけが、背中を押してくれる言葉を掛けてくださったんです。

「苦労もともにしながら上がっていくプロセスがあってこそ、本当に引き継いだと言えるはず。君が今ここにいるのもそのお茶があるからで、お父さんが会社を守ってきたおかげなら、今戻ることが恩返しになるんじゃないか」と。

その方は仕事に厳しくも、優秀で部下思いの人間味あふれる人だったので、唯一「この人はすごいな」と思う上司でした。家業を継ぎたい思いをその方が後押ししてくれたので、いろんな反対意見を受けても「高千穂漢方研究所に戻ろう」と決意できました。

高千穂漢方研究所様に入社してから、業務や経営をするうえでどのようなことを意識してきましたか？

長友氏：すごく単純ですが、まずは会社が潰れないようにすることを頭に置いて、そのうえで何をしなければいけないのかと常に考えてきました。

私が戻ってきた頃は、今の倍以上も借入金があって、毎月の返済負担も今の5倍近くありました。資金繰りをどう改善しようかと来る日も来る日も考えて、やりたいことを金融機関に相談したり、借り入れの条件を変えてもらったりするところからのスタートでした。なので、当時は前向きな話なんて一つもありませんでした。まずは会社のお金の流れをしっかり頭に叩き込んで、どこにコストがかかりすぎているのか、自分で理解することから始めました。

金融機関で勤務していたご経験が、家業に入ってからも活かされたのではないでしょうか？

長友氏：金融の世界ではまだまだ駆け出しでしたが、それでも日々私たちのような中小企業の経営者と話をしたり、決算書などを見たりしていたので、金融機関からどう見られているのかは想像できました。だからこそ、「このままではいけない」と十分理解したうえで堅実に改善を続けられたのかもしれません。

「売上と利益をこれだけ伸ばそう」というポジティブな思い一辺倒ではなかった分、最初はやはり苦労しました。

会社を守ってきたお父様からすると、長友様の存在は心強かったと思います。

長友氏：父や現場の従業員が製造技術を持っているので、私自身は父や会社の誰かが持っていないものを持って帰らないと意味がないとは思っていました。大学生の頃、この会社に不足しているものや自分が継いだときに必要なものは何だろうかと考えたとき、おそらく財務関連の知見なのかなと。そう思ったことも、就職先に金融業界を選んだ一つの理由でした。

成長を見据え、「高い親和性」と「良好な協力関係」が叶う企業を探した

長友様がM&Aをご検討された背景をお聞かせください。

長友氏：私たちくらいの会社の規模だと、10年後にどうなっているのか、そしてこのお茶をもっと広く知ってもらうにはどうすべきかとイメージを膨らませたら、M&Aは選択肢に挙がっていました。当社には強みがある一方で、マーケティングやブランディングの面では本格的に着手できておらず、良い協力関係を築いて一緒に成長できるパートナーと出会えたら、ぜひ前向きに検討したいと考えていたものの、具体的な行動には移していませんでした。しかしコロナ禍を経た2024年頃、当社の財務基盤も安定してきて、これからは“攻め”の経営をしていこうと思っていたところで、マーケティングやブランディングの強化や取引先の拡大など、どのように攻めていくかを具体的に思い描けず、私一人で推し進めていくには限界があると感じました。そんな時にfundbookさんと出会い、私の希望や考えを聞いてもらって、将来的なM&Aに向けて真剣に動き始めました。

鈴木様も、以前からM&Aをご検討されていたのでしょうか？

鈴木氏：私も長友社長と同じく、頭の片隅には置いていながらも、具体的な行動を起こしてはいませんでした。

各所から譲渡の提案が来ていたのですが、当社としては譲受のほうに興味があったので、そうお伝えしていました。すると、いくつかの仲介会社から譲渡を検討している会社の情報をいただくようになり、多くの案件に目を通してきました。ただ、「ここだ！」と思える企業にはなかなか巡り合えなかったんです。

その後、fundbookさんと出会ったことがきっかけで、高千穂漢方研究所さんを知りました。企業情報を見ただけでも、驚くほど素敵な会社さんだと思ったことを今でも覚えています。

高千穂漢方研究所様のどういったところが魅力に感じられましたか？

鈴木氏：当社は「発酵」が要であるビールを製造販売しているので、世界を広げていくにあたり、発酵、醸造、健康、美容、食品、農業――などの複数のコンセプトで親和性の高い企業との出会いを探し求めていました。そういう企業とであれば、当社や私自身が積み重ねてきた経験や知見が存分に生かしやすいと考えていたんです。

これからの時代は、健康、美容、長寿といったテーマが、なお一層重要な社会的ニーズになってくると予測していたので、高千穂漢方研究所さんはコンセプトにもまさに打ってつけのお相手で、当社との親和性が非常に高いと感じました。

また、ビールも発芽が大事な工程なので、その生物学的なプロセスはよく理解しており、高千穂漢方研究所さんの製法の良さはすぐに納得できました。

コンセプトや技術面でまさに理想的なお相手だと確信されたのですね。その後、すぐに面談へと進まれたのでしょうか？

鈴木氏：面談まで進んでおいて万が一お断りすることになるのも失礼に当たると思ったので、事前にできる限りの情報が欲しく、先に高千穂漢方研究所さんの10年分の決算書を見させていただきました。10年分を見れば、どういう風な経営をされているのか大体の想像がつきますから。じっくり丁寧に見るほど、本当に堅実な経営をされている方だと伝わってきました。

理想を超える相手との出会い。一度の面談で意気投合し、M&Aを決意

面談当日は、実際にお会いしてお互いにどのような印象を持ちましたか？

長友氏：鈴木会長のエネルギーの強さを感じました。伝統を大事にしながら、新しい取り組みに対しても積極的で、常にアンテナを張っている様子がものすごく魅力的に映りました。

先ほど、私は尊敬する人と働くことが好きな気質だと話しましたが、鈴木会長は「こういう人に相談しながら会社を成長させたい」と、自分が思い描いていた理想像をも超える方だったので、「本当にこの会社とM&Aができるのか」と思うほどでした。せっかく訪れたこんなチャンスを、絶対に逃したくないなと思ったんです。

二軒茶屋餅角屋本店さんとの出会いから、「会社を譲渡するか否か」の感覚すら薄れてきていて、純粋に「高千穂漢方研究所をもっと良い会社にしたい」「従業員に良い思いをしてもらいたい」という気持ちで、前だけを見ていたように思います。従業員は何十年も会社に貢献してくれています。ですが、なかなかこの規模の会社では待遇改善も一気に進められるものではないですし、妻も厳しい時期からずっと一緒に頑張ってくれたので、なんとかここでもう一つ大きな花を咲かせたいなと。鈴木会長からあふれるエネルギーを受けて、私自身、そんな思いも強まりました。

鈴木氏：私の場合、10年分の決算書を見せていただいたときから、これほどまでもしっかりした会社さんがなぜ譲渡を考えているのか不思議に思っていたので、面談で長友社長に真意を伺ったんです。すると、今仰られた思いを話してくださって、「本当に誠実な人だ」と、お人柄にも魅力を感じました。自社の商品に対する思いも強く、お会いしてますます高千穂漢方研究所さんの良さが伝わってきました。

最初にお会いした段階で、高千穂漢方研究所さんの代表は引き続き長友さんのまま、当社が丁寧にバックアップする形がベストだとすぐに思いました。

面談は一度きりだったそうですが、その時点で将来的な協業やシナジー創出についても話し合われたのですか？

鈴木氏：具体的な話まではしていませんでしたが、「会社を伸ばしたい」というお互いの共通認識で合意を得られたので、当社としては高千穂漢方研究所さんをグループに迎え入れる決断に至りました。

長友氏：私も、会社だとか条件だとかよりも前に、鈴木会長のような方が今後目の前に現れることはないだろうと思い、第一印象で二軒茶屋餅角屋本店さんとのM&Aの意向が固まりました。

面談中の会話で、特に心に残っている言葉はありますか？

長友氏：第一声で「5年で売上を何倍にしたいか？」と聞かれたことです。まさかそういう質問から来ると思っていなかったので驚きはしましたが、絶対に今の倍にしたいと考えていたので、すぐに「5年で倍にしたい」と答えました。

鈴木氏：5年で倍という展望は、メーカーのことをよく分かっている方の言葉だと思い、その回答はすごく印象的でした。メーカーは必ず設備投資が先行しますし、作り手の採用や育成も必要なので、IT企業のような急激な成長は現実的ではありません。私の経験値から見ても、5年で倍にするのが最も良い成長速度なんです。

この上ない縁を逃すまいと、両社が見せた「熱意」

M&Aを進めるなかで、どのようなことが大変でしたか？

鈴木氏：M&Aを決意した後、銀行からの反対を受けたことです。高千穂漢方研究所さんは誰が見ても良い会社だからこそ、あまりにも話が良すぎると疑念を持たれて、「債務などを全部鈴木さんに押しつけようとしていませんか？」と、ずっと懸念を示されていました。銀行側からすると、当社は今が伸び盛りなのに、必要以上のことはしなくて良いと思ったでしょうし、当社が人助けをしているようにも見えたのだと思います。

銀行と衝突してまで物事を押しきるのは極めてリスキーですので、銀行からの同意が得られない限り、このM&Aは成立しないと思っていました。ですが、高千穂漢方研究所さんから「条件を変更してでも当社とM&Aがしたい」という熱意を示され、私から銀行に「長友社長はものすごく誠実で、物事を投げ出すような人ではない」と、熱心に説得を続けていきました。

その結果、銀行から「鈴木さんがそこまで言うなら、私たちも応援します」と言っていただけたんです。説得には時間もエネルギーも要しましたが、このM&Aは可能性の塊なので、成約できて本当によかったです。

長友氏：私も、二軒茶屋餅角屋本店さんとM&Aができなければ、もうM&Aはしないと断言していたほど将来のイメージができていたので、諦めずに説得していただけてありがたかったです。

M&Aが成約できた際の長友様のお気持ちはいかがでしたか？

長友氏：「やっと前に進めるな」と、本当にそれだけです。鈴木会長が銀行を説得してくださっている間は、これからどうなっていくのだろうかと気持ちが落ち着かなくて、他のことが全然手につかない状態でしたから。

従業員の皆様からは、M&Aについてどのような反応がありましたか？

長友氏：成約直前に一人ずつ個別に伝えていったのですが、誰からも不安や反対の意見はありませんでした。それどころか、私が鈴木会長とお会いしたときと同じような感覚で、「いいですね！」「チャンスじゃないですか！」と、すごくポジティブな反応を見せてくれました。

両社が一丸となって、“攻め”の姿勢を体現していく

M&A成約後、両社様で何か新しいお取り組みは始まっていますか？

鈴木氏：まず、当社で実施している環境整備や目標管理などの様々な仕組みを、高千穂漢方研究所さんでも少しずつ実装し始めていただいています。普通はこれまでになかった仕組みを取り入れるとなると、少なからず抵抗や反発が出そうなものですが、まったく出ていないのがすごいと思います。

長友氏：むしろ、従業員はとてもポジティブに捉えてくれています。仕事がしやすいように動線が改善されたり、作業環境が向上したりと、思っていた以上の効果が表れていることを実感しています。従業員からは「こうしたら“さらに”いいよね」と、“さらに”に向けた意見が自発的に出ているほどです。

従業員の皆はもともと、作業の合間に整理整頓や掃除をこまめにしてくれる人たちばかりなのですが、より一層やりがいが感じられているのか、以前にも増して意欲的に取り組んでくれています。仕組みを教えてくださった二軒茶屋餅角屋本店さんと、前向きな姿勢の従業員たちには、本当に感謝しかありません。

鈴木氏：皆さんのポテンシャルの高さが感じられます。初めてここ（高千穂漢方研究所）に来たときから雰囲気の良さがすぐに感じられて、まさにその通りでした。

長友氏：二軒茶屋餅角屋本店さんの成功体験がある仕組みなので、当社としても疑いはないですし、より会社らしくなっていく過程に、皆も興味があるようです。

M&Aの目的でもあった今後の“攻め”のフェーズに向けて、両社様の新たな展開をぜひお聞かせください。

鈴木氏：改めて高千穂漢方研究所さんのマーケティングやブランディングを見直したところで、パッケージのリニューアルがこれから始まろうとしています。また、流通に関しては、私たちメーカー側で価格決定権が持てることが大事なので、そのための取引先の見直しを図ったほか、当社とお付き合いのある営業に特化した企業を、高千穂漢方研究所さんに紹介させてもらいました。いよいよ攻めるための準備が整ってきたところです。

M&A成約からわずか5カ月（取材時）にして、「5年で倍の売上」に向けた土台が築かれてきているのですね。

鈴木氏：私も驚いています。5年で倍となるとかなりハードな工程になるかなと思っていましたが、高千穂漢方研究所さんはもともと素晴らしい商品をお持ちですし、社内のチームもできあがっていたので、まったく軋轢もなく、想定以上に順調なスタートが切れています。

長友氏：私も含め、当社の皆がおとなしい性格なのですが、個人個人がしっかりと芯を持っているんです。これまで通り、まとまりがある社風は残しつつ、もっと自社の魅力を広く訴求して大きくなっていこうと、一丸となって進められていると思います。

強固なパートナー関係のもと、成長に向かって高まる期待

二軒茶屋餅角屋本店様は企業を譲受したお立場として、心掛けたことや意識したことはありましたか？

鈴木氏：何よりもまず、非常に強い責任を感じています。高千穂漢方研究所さんはもともと良い会社でありながらグループに入ってもらったので、もし伸ばしていけなかったら一緒になった意味がありません。M&Aを決めたときから今も一貫して、譲受した立場としての使命にかられています。

だからと言って、高千穂漢方研究所さんが歩んできたこれまでの歴史の延長線上により大きな未来をつくりたい思いがあるので、力技で当社側に引き寄せる必要はまったくないと思っています。こちらに引き寄せすぎたときのシナジーは小さくとどまってしまいがちで、むしろ個々を生かせる距離感で手を組んだほうが、より大きなシナジーが発揮できると考えているからです。高千穂漢方研究所さんにはますます実力を磨いていただき、その先でコラボレーションを促進していきたいと考えています。

それと、私個人としては、中小零細企業のオーナー社長の心情や孤独さはよく分かっているつもりなので、長友社長のいい相談相手でありたいと思っています。気兼ねなく事業の相談をできる人なんて、そうそういないんです。私もそんな時期が長かったので、長友社長に信頼されるいい相談相手であり続けたいですね。

長友氏：今までは寝ても覚めてもずっと一人で何かを考えていたので、相談相手として鈴木会長がいらっしゃるというのは、とても心強いです。

最後に、今後の目標やグループのお取り組みで期待していることをお聞かせください。

長友氏：二軒茶屋餅角屋本店さんは本心から当社を強くしていこうと思ってくださっていて、それがすごく嬉しくもあり、やりがいや良いプレッシャーにもなっています。

できるだけ早く売上を伸ばしたいなど、単純なイメージもありますが、それよりも会社自体を確実に強くしていくことが本質的に大事だと思っているので、直近ではまず足場をしっかり固めていきたいです。

今回のM&Aを経て、従業員の皆とこれからも一緒に前進していきたいという思いが一層強くなりました。高千穂漢方研究所とグループがどう発展していくのか、私自身とても楽しみにしています。

鈴木氏：高千穂漢方研究所さんは、ここまでの足場固めはかなり順調に進めてこられたので、長友社長が仰った「5年で売上を倍」という目標に向けた“攻め”も、いよいよこれから始まってきます。できる限り素早くPDCAを回して検証しながら、戦っていくフェーズに入るわけです。

当然、上手くいかないことや、急な階段を駆け上がるようなしんどいことも出てくると思いますが、私も圧倒的に楽しみな気持ちのほうが勝っています。一緒に打って出ていきましょう。

M&Aは成長する術の一つ。協力し合えるパートナーの見極めが大事

有限会社高千穂漢方研究所
代表取締役社長　長友 繁隆氏

中小零細企業は特に、自社の強みをなかなか生かしきれていない会社がたくさんあると思います。そういう場合こそ、M&Aを成長するための一つの武器にしていいのではないでしょうか。形式上では親会社と子会社の立場になりますが、互いの強みや技術力を合わせられる協力関係が結ばれることで、より大きなものを創出できる可能性が何倍にも広がります。

大事なのは、パートナーの見極めです。協力し合えるパートナーをしっかり見つけるためにfundbookさんたちがいるので、成長する術の選択肢の一つにM&Aを置いておくといいだろうと思っています。

ただ、世間ではまだ少しM&Aに対するネガティブなイメージが残っているようで、実際に私も一部の人から「M&Aなんてする必要があるのか？」「うちは絶対しない」と言われました。経営者それぞれの考え方の違いでしょうが、私はそうは思いませんでした。

当社の従業員がすごく前向きに捉えてくれたように、「M&Aはマイナスではなく、プラスに働いていく」という意識は、今後もっと広がっていくと予想しています。現に私は、想像していた以上に良い手法だったと身に染みて実感しているところです。

人口減少時代。手を取り合ってグローバルな競争力をつける

有限会社二軒茶屋餅角屋本店
代表取締役社長　鈴木 成宗氏

日本は人口減少時代を迎えており、特に私たちの食品産業は今後も縮小していくと考えています。その中で会社を伸ばそうと考えると、輸出を含めたグローバルな事業展開が必然的に議題に上がってくると思いますが、果たして1社単独の力だけでどれだけ戦うことができるでしょうか。これまでの国内の競争環境とは違う、世界の市場を相手にするためには、グローバルな競争力をつけていかなければ太刀打ちできません。中小零細企業が単独で挑戦するには困難が多すぎますが、まとまって手を取り合えば、戦いに臨める力を格段に強化していけると思っています。

今回、当社は高千穂漢方研究所さんとのM&Aが成約しましたが、創業から450年のうち、少なくとも昭和以降で事業者を迎え入れたのはおそらく初めてです。長友社長が仰る「M&Aはプラスに働いていく」の通り、成長に向けたM&Aは、社会の中でもっと身近なものになると私も考えています。

このほか、今の日本は人手不足や後継者不在の課題も深刻です。これからの日本企業が強さを維持し、そしてさらに成長していくためには、やはりM&Aは一つの重要な方法になっていくのだろうと思います。