40年以上続くブランドを守る。東北屈指の洋菓子店が選んだM&A

福島県で40年以上続く洋菓子店で、「ギフトや記念日にはレパコ」と言われるほど、味に定評がある株式会社レパコ。小さな飲食店から始まり、現在は県内外に店舗を拡大しているほか、職人による高品質なOEM（他社ブランド製品の製造）も引き受けるなど、幅広いお客様に喜ばれる商品を展開しています。レパコを東北きってのスイーツブランドにまで成長させた立役者こそ、2代目社長の佐藤純啓氏でした。素材への強いこだわりと、アイデアを形にする行動力、お客様を思いやる佐藤氏の姿勢は、今のレパコのブランドを体現しています。

そんなレパコが、なぜM&Aに踏み切ったのか――。それは、人口減少や物価高騰など、業界を取り巻く課題に立ち向かい、長く愛されてきたブランドをさらに発展させていくためであり、従業員の将来を思いやったうえでの判断でした。2024年12月に、洋菓子のOEMを手がける正和製菓株式会社とのM&Aが成約し、両社それぞれの強みを生かした協業に向けて早速動き出しています。

佐藤氏と、奥様で総務部長の佐藤澄江氏、常務取締役の山口昌宏氏に、レパコの魅力やM&A成約までの経緯について伺いました（現在はお三方とも執行役員に就任）。

アイデアと行動力でブランドを県内外に拡大。32歳で代表に

レパコ様の創業についてお教えください。

佐藤純啓氏：レパコの名称は「レストラン、パン、コーヒー」から来ており、始まりはその名の通り、食事とパンとコーヒーが楽しめる小さな店でした。創業者は私の叔母で、当時イタリアンレストランの「イタリアントマト」で役員を務めていた夫の退職を機に福島に帰郷し、「小さなイタリアントマト」をイメージした店を、街の真ん中で開いたのだそうです。

佐藤様のご経歴もお教えいただけますか？

佐藤純啓氏：レパコが創業した頃、私は東京でアパレル関係の仕事をしていました。ところが、あるとき椎間板ヘルニアを患ってしまい、私の実家が営んでいる病院へ入院するため、福島に帰ってきたんです。退院後は東京へ戻ったのですが、ヘルニアの影響で重い物は持てなくなり、しかも腰痛も起きやすい状態になってしまいました。結局、25歳で福島に戻り、「いずれはアメリカに行く」という将来の夢に向けてお金を貯めようと、レパコで働かせてもらうことになりました。

レパコ様に入社してからは、どういった仕事に取り組んできましたか？

佐藤純啓氏：私はパン職人でもないですし、店舗にはアルバイトの人もいます。「じゃあ、移動販売でも始めようかな」と考え、手押し車を作って市内の至るところでパンを販売し始めたんです。その頃は音楽をかけながら団地に行くと、「あ、レパコが来た！」とたくさんのお客様が集まってくださっていたので、パンを載せては売り歩いての繰り返しでした。どれもおいしいと評判が広がり、私一人で手がけている移動販売だけで15～20万円を売り上げる日もあるほどでした。

そうしてレパコの知名度が上がっていくうちに、百貨店などからテナント出店の依頼が来るようになり、店舗数も製造体制も拡大していきました。

佐藤様のアイデアが起点となって、レパコ様の味が県内外に広がっていったのですね。その後、代表にはいつ就任されましたか？

佐藤純啓氏：32歳で叔母から代表を引き継ぎました。お客様からの人気は高まっていき、レパコのブランド自体は順調そのものでしたが、色々な事情で借入の額が年商に見合わないほどになった時期が続いていたのです。当時のレパコは私の父の保証のもとで借入をしていたので、このまま父に頼っていてばかりではいけないな、と。私には渡米する夢もあったので、当初はレパコを継ぐ予定はありませんでしたが、そういった責任感を感じたことから、経営を引き継ぎました。

若くして経営者となられたことで、苦労もあったかと思います。

佐藤純啓氏：職人さんは私より年上の人が多かったですし、社長が昼間に工場へ来て声を掛けたところで、皆さん気持ちよく働けないですよね。私もそんな態度は取りたくありませんでした。

早朝から工場に行き、パン職人の皆さんと一緒に仕事をして、夕方にはテナントや店舗を回ってアルバイトスタッフを労いながらレジ締めをして、夜は本店のレストランに行って23時の閉店を迎える――。そうやって、朝から晩まで毎日必死に働きました。今でこそ働き方改革が叫ばれていますが、当時も飲食業は大変で、渡米する夢を考える余裕もないくらいでした。

確立されたブランドの根幹にある、おいしさと優しさを体現する「レパコイズム」

大変な日々の中で、何が佐藤様の気持ちの支えになっていましたか？

佐藤純啓氏：経営者として「財務状況をもっと改善しないといけない」という思いがモチベーションになっていましたが、やはり一生懸命ついてきてくれた従業員の皆が支えだったと思います。だから熱くなれたのかな、と。
それと、私自身はやると決めたらどんどん突き進むタイプなのですが、経理財務を一番管理しているのは総務部長です。毎日地道に業務にあたりながらも、私が進みすぎてしまいそうなときは抑えないといけない役割でもあるので、総務部長も大変だったと思います。

ぜひ総務部長の澄江様からも、印象に残っている出来事などをお聞かせください。

佐藤澄江氏：今思い出すのは、約20人の工場スタッフがよく自宅にご飯を食べにきていたことです。日々の業務は大変でしたが、そういった瞬間に楽しさを感じていました。

「若い人は来ないかな？」と思っていても、社長が声を掛けると皆が本当に喜んで集まってくれて、その食事会を知った店舗スタッフから「私たちも誘ってほしい！」と言われたりもして。嫌だったらそういう反応にはならないと思うので、その頃から社内の団結力があったなと思います。

皆様の結束が強いことがよく伝わってきます。改めて、佐藤様は代表就任から約30年間、どういったことを意識して経営を続けてきましたか？

佐藤純啓氏：職人さんが多い会社ではありますが、ただ単に職人の自己満足だけで商品を作るのではなく、「本当においしいものを届けたい」という思いで経営をしてきました。おいしければ必ずお客様はついてきてくださると考えているからです。

私の考えの一つに「素材は技を超える」という言葉があります。例えば、昨今の物価高騰で、普通ならバターをマーガリンに替えることも選択肢にあると思いますが、当社は今も100％バターを使用し、東北では大手製パン企業の仙台工場よりバターの使用量が多いくらい、素材にこだわって真面目に商品を作っているつもりです。

その結果、福島をはじめ東北の辺りでは「ギフトやお使い物にはレパコ」と言われるまで、ブランドを確立できたのかなと思っています。

素材へのこだわりから、卵も自社の平飼い鶏舎で生産されているのですね。

佐藤純啓氏：そうなんです。卵はお菓子作りに大事な素材ですから。果樹園など、福島市内のパートナー事業者からいただいた原料で作った自家製フルーツ酵母飼料を与えて、平飼いでストレスなく暮らしている鶏の卵なので、県内の大学からも免疫力の高さが注目されています。

山口氏：自分たちで重機の免許を取得して、農場の開拓から始めました。2020年10月に最初の卵が産まれたときのことは、今でもよく覚えています。

山口様から見て、レパコ様はどのような会社ですか？

山口氏：レパコには佐藤社長のアイデンティティーがベースとなった「レパコイズム」があり、従業員皆がそれを持っています。迷ったときには「これはレパコらしい／レパコらしくない」で判断して物事が進んでいるんです。

佐藤社長は外出先で急いでいるときも、駐輪場で自転車を何台も倒してしまった人を見かけたら、何も言わずにすぐ起こす手伝いをするような人です。店舗スタッフも、手がふさがっているお客様がいれば扉を開けて差し上げたり、雨の日は商品にレインカバーをかけたり、そういう「人に優しくする」という姿勢が端々に表れていて、その全てがあってレパコというブランドができていると感じています。

口で言うのは簡単ですが、「おいしくないとダメ」「人に優しくする」の2つがレパコイズムであり、レパコのアイデンティティーなんじゃないかな、と。従業員は給料だけが理由でレパコに入ったのではなく、プライドを持ってレパコで働いていると思います。

人口減少に価格高騰。多くの課題に立ち向かい、会社を発展させるために選んだM&A

レパコ様がM&Aを検討し始めた理由をお聞かせいただけますか？

佐藤純啓氏：やはり一番は時代の変化です。世の中の人口構成が変わってきて、おそらく地方はこれからますます人口減少が加速すると思います。決して商売を諦めたわけではありませんが、私も4～5年前から人口減少の影響を一気に実感するようになり、そうした社会の大きな変化にものすごく恐怖を覚えたのです。要は、ヒット商品をもっとたくさん作れても、そもそも100人いたお客様が50人に半減するということですから。人口減少に加えて、私より少し上の世代の方々は高齢で出歩く機会が減っていますし、一方の若い世代の方々はお中元やお歳暮などを贈り合う習慣が少なくなってきています。

しかも、仕入れ値はウクライナ情勢の影響で一気に高騰し、今もなお高騰し続けています。最初のうちは原材料費が高くなった分を、販売価格に適正に転嫁しても売れ行きは悪くならなかったのですが、お客様も身の回りのあらゆる商品が値上がりしているので、だんだん購入頻度が減ってきていると感じていました。

山口氏：コロナ禍に入ったあたりからの物価高騰は、あまりに急激でした。同じ仕入れ商品でも年に2～3回も値上がりを繰り返す状況で、当社も先を見越して販売価格を設定したつもりでも、3カ月後にはもうコストのほうが上回ってしまうんです。
価格変動から人手不足まで、短期間で事態が変わり過ぎてしまいました。

佐藤純啓氏：人手不足の影響も大きかったです。幸いにも今の当社は「レパコで働きたい」という人たちだけで運営できていますが、地方は高額な求人広告費をかけてもなかなか人が集まらず、外国人就労者の受け入れを進めてほしいといった声は至る所から聞かれるので、他人事ではありません。そんななかで次はインボイス制度が始まって、事務の人手もより必要になりました。

佐藤澄江氏：最低賃金も急速に上昇していて、特に地方は水準を上げようと必死ですから、当社も3年連続で時給単価を上げています。この数年は高騰する仕入れ値や人手の確保などに対応するばかりで、利益を生む活動になかなか労力を割けず、もどかしい状況に置かれていました。

佐藤純啓氏：一時は海外向けの販売を検討した時期もありましたが、これまでは福島近辺で店舗を開き、売り上げを作っては再度融資を受け、さらに成長させる――というサイクルで営んできたので、そこから突然離れるわけにもいきません。

店舗に関しては、時流に沿ったスタイルで開店した新型店舗が今大きな成功を収めていますが、既存の店舗を全てリニューアルするにも体力が必要です。私たち経営陣がもう少し若ければ、体力もアイデアももっとあっただろうに…と思っていたところでfundbookさんと出会い、M&Aに向けて動き出すことになりました。

どういった企業をM&Aのお相手に希望していましたか？

佐藤純啓氏：できれば菓子業界を理解いただけている企業が良いと思っていましたが、同じ菓子業界でも、当社と同様に店舗運営事業を展開している企業とのM&Aは、少し違うなと考えていました。やはり働いている従業員のプライドがありますし、まったく同じ形態よりも互いの強みを生かし合えるほうが発展的だと思うので、その点は気にしました。

そして、正和製菓様と巡り会いました。皆様はどういった思いを持って、M&Aを進めていたのでしょうか？

佐藤純啓氏：私たち3人のことはともかく、今後もレパコで働き続けてくれる従業員のことを一番に考えていました。皆の生活を守っていけるよう、会社が続いていくことが重要なのだろうなとか、色々な思いがありましたね。

そのうえで、「今まで通り」を大事にしたい思いもありましたが、だからと言ってまったく何も変わらなければ、M&Aをする必要もなかったという結論になってしまいます。両社にとって良い道が切り開けるよう、お互いの事業理解に努めてきました。

山口氏：当社にも成長に向けた構想が様々ありましたが、世の中の急激な変化に対応する力が以前にも増して必要となったために、M&Aを選んだわけです。これからの従業員のことを思うと、企業同士が力を合わせてシナジーを創出できるM&Aになることを期待しました。

正和製菓様との面談以降、M&A成約まではスムーズに進みましたか？

佐藤純啓氏：総務部長の日頃の業務がしっかりしていたおかげで、通常は1～2カ月かかると言われる監査も、短期間で終えられました。fundbookさんから「これらの資料を1カ月で出せますか？」と聞かれたときも、「いや、今出せますよ」と答えて驚かれるほどでした。

山口氏：金融機関からも「レパコの経理はすごくきれいに整理されている」と、評価が高いんです。「ローマは一日にして成らず」と言いますが、日頃から総務部長の管理が行き届いていて、肝心なときにすぐ必要な資料が出せる状態にしていたことは、M&Aをスムーズに進めるために大事な一つのピースだったと思います。
M&Aが成約してから正和製菓さんの経理の方が来られたときも、すごく感心されていましたよ。

佐藤澄江氏：M&Aは初めてなので、監査のときはとても緊張したのですが、スムーズに終えられてよかったです。何十年と続けてきた毎日の業務が、ここに来て報われたように思います。

「タイミングを逃さずここまで来れてよかった」。M&A成約で感じた、経営陣それぞれの安堵

M&Aが成約した際の皆様のお気持ちはいかがでしたか？

佐藤純啓氏：成約まで順調に運べたのも、fundbookさんの支援があってこそだと本当に思いました。当然ながら、これから先も大変なことは待ち受けているだろうと想像はしましたが、成約しないことには何も始まりません。ここまでfundbookさんに色々とサポートしてもらえて、ありがたかったなという気持ちです。

佐藤澄江氏：成約した日はほっとした気持ちと、少し寂しさも入り交じった、忘れられない1日になりました。私は高校生のときからずっとレパコで働いてたので、この会社以外の職場を知らないんです。長い時間をレパコとともに過ごしてきたので、子どもの手が離れたような複雑な気持ちではありましたが、正和製菓さんが経営を引き継いでくださり、レパコの名前と味がこれからも永く続いていくことが一番いいのだろうなと。今はそんな思いです。

地元の皆様が「手土産や記念日にはレパコ」と言ってくださるのも、お世辞かなと思っていたのですが、成約後に改めて消費者目線に立てたとき、お世辞ではなく本当にそうなんだと気づきました。

山口氏：私は佐藤社長や総務部長と立場は違いますが、40年以上続いてきたレパコは、絶対にこれからも続いていかなくてはならないと強く思っていました。将来に向けてのM&Aなので、「白紙に戻ることなく、このまま予定どおり進んでほしい」と、最後まで祈る思いでいっぱいでした。
M&Aで重要な過程を経るたびに、成約の日が待ち遠しくなるばかりで、当日に両社の代表が「よろしく」と手を握り合ったときは、本当に安堵した気持ちになりました。
今は、従業員の皆が変わりなく安心して仕事を続けていってくれたらいいなと。もう本当にその思いに尽きます。

従業員の皆様には、M&Aが成約したことをどのように説明されましたか？

佐藤澄江氏：成約した日がちょうどクリスマスシーズン真っ只中だったため、あまり混乱させたくないと考え、当日は幹部にだけ伝えて、年明けに各店舗や工場を回って話をしていきました。

山口氏：各店舗の店長がスタッフから何か聞かれたときに、不安を与えることなく答えられる一つの目安になればと思い、「これからもますます力をつけて発展していくために、正和製菓さんのグループ会社になりました」という旨を記した紙も手渡しして回ったんです。

また、レパコイズムは佐藤社長のアイデンティティーなので、従業員に佐藤社長がいなくなるという不安は持たせたくありませんでした。実際に多くの従業員から、私たち経営陣は会社に残るのかと聞かれたのですが、佐藤社長が「役職が相談役になっただけで、私もレパコに残るよ」と伝えていったので、心配していたほどの動揺はなかったと思います。

佐藤様の周囲からは、M&Aをしたことに何か反応はありましたか？

佐藤純啓氏：実は、アパレル会社に勤めていたときの社長が数年前に会社を譲渡して、その方と話をしたときの言葉が強く印象に残っています。

その方が会社を譲渡した当時はアパレル業界も今より勢いがあり、業績も決して悪くなかったので、同業者から「なぜ譲渡したのか」と驚かれたのだそうです。ところがわずか1年後から、逆に「どうやって譲渡したのか」と聞かれるようになったのだと。

レパコのM&A後、その方が私に「自分は乗り遅れずに来られた（譲渡できた）。君も乗り遅れないでよかったな」と言ったんです。fundbookさんのおかげで、タイミングを逃さずここまで来られて本当によかったと、そのとき改めて思いました。

得意分野が異なる企業同士。強みを生かしつつ核となる部分は残し、効果を最大化していく

M&A成約後に変化したことや新たに始まった両社様での取り組みなど、近況をお聞かせください。

山口氏：クリスマスケーキの生産プランが一例です。これまでの当社は、直営する10店舗用の商品を毎日作りながら、空き時間でクリスマスケーキのスポンジを1日数百枚ずつ、コツコツと作っては保管してクリスマスに備えていたのですが、大量生産を得意としている正和製菓さんは1日数万個単位で製造できます。それならば、スポンジは正和製菓さんのラインを使って数日で作り、空いたキャパシティーでほかのOEM商品を作りましょうと、そういった話が進んでいます。具体的なシナジー効果が見えてきて、一緒になったメリットを実感しているところです。

佐藤純啓氏：この一歩は大きいですね。ただ、今はまだ成約から3カ月（取材時）しか経っていません。同じ菓子業界でも、大きいロットのOEMが強みの正和製菓様と、手作りの中小ロットが強みの当社とで違いがあるので、双方の強みを生かして相乗効果を最大化するまでは、まだまだ議論やすり合わせが必要だと思っています。

佐藤澄江氏：事務的な手続きに関しては、ようやく最初の段階のゴールが見えてきました。遠方のため、これまでは電話やメールでのやり取りが中心でしたが、間もなく常駐でお一人が当社にいらっしゃるので、バックヤードの連携ももっとスピードを上げ進んでいくと思っています。

常駐の方が来られると、お互いの理解や人の交流もますます進みそうです。

山口氏：そうですね。当社にレパコイズムがあるように、各社に考え方や信念があるはずです。違う会社同士が手を組むうえで、それをよくわかっていただくことが最善の道になるでしょうし、皆とのコミュニケーションも増えれば、もっと仕事の風通しも良くなるだろうと思っています。M&Aで一緒になったからには、常駐の人がいてくださるほうが、何をするにも近道になるのかもしれません。ここからがいよいよ本格的なスタートになりそうです。

今後のレパコ様と正和製菓様に期待することをお聞かせください。

佐藤純啓氏：これまでずっと素材にこだわり続けてきたので、「値段を下げて買ってもらえるなら、多少品質が落ちても安価な材料に替えたらいい」という商売をしている企業を見ると、なんとなく寂しい思いになってしまいます。もちろん、今の時代は難しいことも理解しています。

ですが、レパコは考え方がまったく違っていて、「これはおいしい。じゃあ、値段は少し上がるけど、もっと良い材料を使ってみよう」としてきたわけです。そうでないと、どこの企業も似たり寄ったりになって、同じ世界で同じ顧客層に向けて販売することになってしまう。それもまた、商売を難しくしてしまいます。

このように様々な課題が菓子業界を取り巻くなかで、正和製菓さんとレパコは、強みや得意分野が違うからこそ、互いに手を組むメリットを感じたと思います。これから両社で議論を進めていくうえで、双方が残すべき核となる部分と柔軟に変化させられる部分をしっかり見極めながら、シナジーを創出していってほしいと願っています。

今は効率を上げる努力と適切な集約が、社会にとって重要な時期

株式会社レパコ
代表取締役社長　佐藤 純啓氏

どの経営者も必ず幕を引くときを迎えるものですが、とりわけ後継者不足などに悩む経営者にとっては、会社そのものをどうしていくべきか、ものすごく重大な決断に迫られると思います。

当社は職人が集まる会社で、職人が手作業で作る世界はこれからも必要であることは間違いありません。ただ、ある程度は効率を上げる努力もしていかないと、日本の国力はこのまま低下していってしまうのではないかという懸念も抱いています。そんな今は、誰が勝ちか負けかではなく、適切に事業が集約されていくことが、社会にとって重要な時期になっていると思うのです。

廃業を選ぶか、M&Aに踏み切るか、それは各社の状況や考え方次第です。経営者としての責任を全うするために大事なのは、従業員とお客様と社会にとってのベストな道を選択することだと私は思っています。